Enligt den professionella marknaden forskning företag som tillhandahåller data: det första året av försäljningspersonal, 80% av de fel kommer från potentiella kunder söker efter arbete inte på plats.
Europaparlamentet påminner om sitt första år av försäljningen, är första gången ungefär tre månader i en industriell ugn kunder där, jag hade inte mindre än fyra gånger de besök som en följd av de sist när vi erbjuder våra kunder riktigt kännbara efter kan inte acceptera, eftersom det för dem att inte köpa våra produkter erbjuds fyra gånger högre än priset på inhemska varor, men däremot i ett annat företag, de bara gav mig en prissänkning på 5% av produkterna är direkt undertecknat kontraktet, jag hade ett besök bara, detta är en slump, utan ett sätt att tala om vi väljer rätt kunder, kommer vi vara mycket arbetsbesparande.
Analys:
När kunder söker är lämpligt att göra i denna kund som investerat tid och energi går till spillo;
Avsaknad av standard utvärdering av kvalificerade kunder, vilket gör identifiering av eventuell bias som leder till kunderna inte exakt positionering;
Sök betydelsen av kundundersökningar
Sök efter potentiella kunder är det första steget att sälja till stor del kommer detta att bestämma vår framtida mål och inriktning, diskuterar jag ofta med vänner när ett junior high school fysik vetenskap formel:
W = FSCOSA
W-framgången
F --- insatser
S --- Deplacement
A --- hård och fördrivning vinkel
Enligt högstadiet när vi lär oss av trigonometriska funktioner, vet vi att i 0-Π / 2 definierat område är en avtagande funktion;
Rikta dina insatser och desto större vinkel, desto mindre får du framgång.
Denna formel säger: I den första fasen av försäljningen, om vi väljer fel riktning, kommer vi att behöva ett misslyckande som är vikten av att potentiella kunder kan söka efter orsaken.
I själva verket är ledningen också riktningen på första frågan, det andra var problemet, kallas det: "först för att få saker rätt, och sedan få saker rätt."
I industriell försäljning, måste vi hänvisa till potentiella kunder söker på inte bara tillgång till kundregister och kontaktinformation, adresser dessa enkla grundläggande information till kunderna, är mer mening sökningen till en kvalificerad potentiella kunder;
Vilka är våra potentiella kunder? Vem?
Försäljningen av industriprodukter försäljning och marknadsföring, som också ofta två roller, välj först en riktning:
1. På industrins val, i den industrin har störst produkt behov, eller, våra produkter och tjänster i sig är konstruerad och tillverkad för de aktuella rutterna med. Dessa industrier har en större efterfrågan och produkt och är lättillgängliga, till exempel avancerade instrument kontroll produkter ventil för specialgaser är halvledarindustrin efterfrågan, finns det i den centrala luftkonditionering industrin, höga krav på kyl-kompressorn i hiss industrin har på omriktaren efterfrågan är.
2. Produkt Positioning Hur? Är låg, medel, high-end marknaden att arten och omfattningen av företagens behov med en sådan förmåga?
3. Vilken är den bästa spela värdet av våra produkter och tjänster till kunder? Det är, som är bästa kunder?
Besvara dessa frågor, de säljare som kommer att kunna klara sin goda offensiv riktning.
Till exempel: vi är engagerade i industriell kontroll produkten finns i tryckpressar, plast maskiner industri high-end kund marknader, de med mer analoga krav på behandling, komplexa algoritmer krav, hög hastighet i realtid nätverk svar på maskiner och utrustning som vi riktar sig till kunder, ledning av vår marknad urval, kunden målet i design baserad på denna grund.
En kvalificerad kunder som bör ha grundläggande delar som (Vad är det?)
MAN metod
Pengar: Kunderna måste ha en köpkraft;
Myndighet: den rätta köpbeslutet
Behov: Att ha en efterfrågan på efterfrågan, i ett tidigt skede av produktens konstruktion bygger på, därför har vi konstruerat denna produkt? Förståelse av industrin: att industrin är efterfrågan?
Obs: säljpersonalen ständigt kalibrera sin egen riktning, till den punkt att mäta om kunden är våra kvalificerade kunder? Nödvändigt att ingripa? Eftersom tiden blir det ingen inkomst.
Hur hitta kvalificerade framtidsutsikter? Hur göra?
Sök på kvalificerade potentiella kunder är ett sätt mer med mindre, är det första steget i industriell försäljning, efter en kort inledning för att fokusera på vanligt.
Även om det finns några andra kompletterande metoder, till exempel sopa golvet, är rak metod inte lämplig för industriellt säljare bruk, som skall presenteras är vanligt och effektivt.
Metod 1: Pathfinder
Du behöver en industri guide, i tid genomföra en industri, bristen på förståelse för denna bransch behöver du en guide roll för människan, kommer han att ge dig flera fördelar:
1. I branschen har ett visst inflytande på mitten av det anseende som goda människor;
2. Har på branschens teknik och djup förståelse för de yrkesverksamma,
3. Omfattande kontakter med näringslivet;
Din hjälp är:
1. Branschtrender i teknik och produktutveckling;
2. Riktningen av vissa viktiga kunder, så att du kan hålla dig på spåret;
Om en kund ofta inte vägvisare, kan vara en leverantör av industri, men på grund av tidig Taoism har samlats på djupet i branschen förståelse och grepp.
Författaren i tryckpressar branschen, det finns en vän, han har en djup förståelse för branschen, tillverkare av branschen, företagets ägare, som är tillverkaren för våra produkter kan göra en objektiv bedömning, så det gör min blir mycket tydligt mål, sa han till mig att ägaren till dessa företag, och hans goda relationer med dessa vänner, kallades jag till den tid vi kan införa namnet på hans beteende.
Metod 2: Mässa
Det första fallet: besöka utställningen
Utställningen är ett bra sätt att få tillgång till potentiella kunder också, en dag frågade en av mina vänner mig att komma i tryckpressar branschen, potentiella kunder? Jag sa till honom: "Detta år i maj i Peking kommer det att finnas en internationell tryckpressar utställning, där du kommer att stöta på Kina och världens mest kända tryckpressar tillverkare, är planlagt till vara på nästan alla tillverkare måste delta i antal också, du uppfattning bara för att se en show, du får i denna bransch är nästan den mest värdefulla delen av potentiella kunder. " Ofta för att besöka en mässa kan du hitta även att varje gång du ser kundens personal, som vi kan, såg som gamla vänner hälsning: "Hej, du hade." Denna sena intervention är mycket fördelaktigt för våra kunder.
Besök utställningen bör vara uppmärksamma på att göra följande:
1. Ofta i kundens anläggning kan du se deras produkter kan kunderna undersöka produkten och att kunna hitta sina egna produkter, anpassning av produkter och kunder, utan också kan förstå deras nuvarande tillämpning är att konkurrerande produkter, kan av din produkt för att ersätta den?
2. Behöriga personalen för att få kundens visitkort;
3. I så mycket som möjligt med dessa potentiella kunder eller försäljning fältpersonal och teknisk personal utbyten, klart vem som ansvarar för produkten med din ansökan närliggande områden.
4. Efter utställningen, ta kontakt så snart som möjligt, så att minnet fel och göra det svårare att efter exponering;
5. Produktinformation till kunderna att ta tillbaka en noggrann analys, letar efter möjligheter.