Diplomacy of the Road: Integrerad Återförsäljare
Diplomatin står inför återförsäljare är den första produkten "marknad leverans person," oavsett "barnmorska" avses en yttre (handels-bolag) eller inom (Direkt bolaget), dess metoder är desamma.Man kan inte hantera externa relationer affärspartner, kan man inte behandla direkt förvaltas av företagets anställda relationer.
Integrerad återförsäljare resurser diplomati, de enda tre sätt:
1. Välj kanal läge:
Från A till E distributionsmodell förkroppsligar fem tillverkare som medverkar vid kanalhantering ingående, också: graden av kanaler makt kontroll.Modell A och B är en typisk form av användning som återförsäljare fördelning av resurser, ensamåterförsäljaravtal, föreföll emellertid av den stora mobbning i butiken, inte do följa en arbetsordning beteende, kommer antalet distribution mode finns kvar både och kan vara svårare än ensamåterförsäljaravtal hantera.Modell C och D i tillägg till distributionsföretag eller distributörer som ansvarar för utbetalningen, logistikfunktioner, företagsledning, marknads-utveckling, främjande av de funktioner av verksamheten helt av fabriksarbetare kontroll.Modell E är fabriken direktförsäljning direkt sätt för terminalen.
2. Inrättandet av regelbaserad strategiskt partnerskap.
Vare sig i fabriken distributören många återförsäljare, distribution, bör distributörer vara i linje med samma princip, tillverkare endast får ta det en annan fördelning modell ligger i kontrollen nått på marknaden, den enda distributör av splitAnledningen är helt enkelt att någon annan distribution läge strategi är enklare att implementera, det är allt.
Regeln är den så kallade kontraktet.Återförsäljare som är det enda kriteriet säljaren relationer, måste båda parter säkerställa integriteten för samarbetet enligt bestämmelserna i avtalet.Endast på detta sätt, var ett strategiskt partnerskap kan fastställa.Om avtalet eftersom det är format, du behöver tid ut, som inte behövs på hyllan, är ivrig att göra vissa "tjock svart betyder" black-box, är det omöjligt att garantera en stabil och samarbetsinriktade förbindelser.
3. Baserat på marknaden mål, kommunikation mekanism.
Det finns många tillverkare av kommunikationsteori, teknik, men kärnan måste också sträva efter endast ett erkännande av marknaden! Bara på den gemensamma marknaden är kommunikationen mellan de två som har den verkliga kampen, i stället för att "äta och dricka" saker.En tydlig målgrupp fördelarna med samarbete från början en tydlig framtid, båda sidor skall kunna nå marknaden runt målet att finna en lösning, för att undvika onödiga tvister.Om båda mål i marknaden inte kan nå en överenskommelse, då skilda vägar så tidigt som möjligt.
Styckning soldater Road: stängt kanaler
Återförsäljare Ye Hao, distributörer Ye Hao, distributör Ye Hao, tillverkare tillbringade en hel del "morot och piska" åtgärder för att uppnå deras förvaltning och kontroll: post-marketing system, rabatter, marknad kvalitetsbedömningen, gemensam marknadsföring overhead etc., men dessa var inte riktigt reglerna för att dessa grossister.Wahaha sk slutna distributionskanal modellen, med en ändlös ockupation av återförsäljare driftskapital och framgångsrika metoder, återförsäljare bakom byts försäljningen nedgången finns "kollapsa och försvinna."
Återförsäljarna fabriken direkt transaktion objektet, men kommer att fokusera på driften av återförsäljarens kontroll, förvaltning, strax efter en tid präglad av omfattande marknadsföring stil, har terminalen varit ostoppbara i kanalen för att bli den nya verkligheten i den moderna varan omlopp före aortastärka förvaltningen och kontrollen av återförsäljare är faktiskt oändliga gräl tvister för olika kostnader.
Stängt kanaler, av följande två huvuddelar:
1. Till terminalen punkten fullständig täckning av Core Design för distribution modell.
I princip bör detta fastställas: behovet av att få slutpunkten för det hela, med notering och marknadsföring av produkter på display as den 1:a kostnaden estimates snarare än traditionell annonsering, återförsäljare purchase incitament, Jinhuo presenter (gåva) goods.Komplett täckning är en process alla kanaler, är längden på 30-90 dagar mellan terminalerna i strategin och programmet den första produkten befordran tjänster.
2. Dealer fördelningen av uppgifter.
Oavsett vilken typ av återförsäljare, rättigheter till produkter som uppfyller följande villkor för de första fyra funktioner: finans, distribution, inventering, Customer Intelligence, som marknadsföring, service, information från tillverkare och distributör av de tre funktioner för att bygga en ledningplattform.Detta kommer att fastställa vilket ansvar de båda parterna är tydlig, så att gemensamt utveckla marknaden, lägga en stabil grund för att bekämpa konkurrens.
Inrättandet av distributionssystem är det huvudsakliga arbetet av försäljningen, är det "Börja med slutet" omvänd funktion tänkande, den grundläggande sätt att uppnå kanal köra.Begreppet slutna kanaler är styrbart flöde av produktförsäljning, till logistiksystem bygga sitt eget varumärke (från tillverkare till konsumenter, hela processen) styrplattformen, i stället för konkurrerande märken på blocket.Denna kanal är en förutsättning för att nå produktförsäljning.
Här uppstår följande kostnader: arvoden in i butiken, avgifter visa, den första singeln belöning Customer Intelligence avgifter, gemensam marknadsföring personalkostnader.Återförsäljarna är inte ett problem som verkar kärnan i andra produkter, är den viktigaste återförsäljare av detta varumärke i den nödvändiga ekonomiska, mänskliga, varma, och all försäljning av produkten på marknaden, andel i sinnet.Om försäljningen medarbetare, partners eller chefer, att målet att nå en enighet, skulle det minska naturligtvis kostnaderna för investeringsfrämjande blindhet.
Belägringen av the Road: skapa ett starkt terminal
Förutom att direkt-till-konsument "direkt" än den slutliga försäljningen av en produkt från terminalen, och särskilt terminalen omsättning: stormarknader (K / A butiker), varuhuskedjor, närbutiker, etc., medan den låg hastighetkonsumentvaror, de traditionella butikerna butiker (mamma och affärer pop / matbutiker) är också en snabb visning av produkten fönstret.Därför i terminalen snabbt nå och bibehålla en hög distribution kurs är nyckeln till att öppna kanaler.
Skapa ett starkt sätt att avsluta följande kategorier:
1, varor samtidigt: hyllor och i högar, visa sidan ram,
2, särskilda eller kombinationserbjudanden,
3, stämmer kontorist och inköp Guide;
4, affischer eller tryckta kuponger,
5, festival temautställningar och försäljning utanför affären.
Dels speglar den så kallade stark försäljning takt, är den andra verksamhetens kontinuitet produkt befordran, egenskapen.Om Shulei schampo men eftersom KA-butikernas försäljning kommer att Inköpsguiden konventionella taktiska vapen, faktiskt utvecklades till stor längd på "plinten" teori.I själva verket Shu Lei eller Bons spendera en procent av reklam avgifter från avgifter för inte mer än P & G schampo märket mindre.Är att få en stark stark försäljning terminaler, inte tvärtom.
Fight framtiden terminalen kan kostnaden vara större än kostnaderna för reklam, och dess effekt sannolikt kommer att minska.Då General Manager för Skyworth Yang Dongwen beklagade att kännetecknet 10 miljoner yuan i månaden att skriva för mjuk på personalens löner, och kanalisera TCL-ledande viktminskning kampanj sker i det tysta, av alla öl företag fullständig integration av regionala marknader (förvärv av konkurrenter), skulle försäljningen damen omedelbart minskas antalet försäljningar med priser bifogas minska frekvensen av locket öppnas eller annulleras.
Kopplingsplint strategi mönster, konkurrens, framtida försäljning trender är i själva verket inte hade att göra tillväxtkurva linjen, dess födelse och framgång är just det strategiska tänkandet för det reflekterade kanal (de strategier lämpliga förhållanden, den enkla gemensamma marknadsnormer knepkan också få anständigt resultat).Vi måste dock förstå att när terminalen stil konkurrens främjande konfrontera Zhuang Tai Xing Cheng, Jiubuhuizai en vinnare, en Zi Yuan Er Shi förbrukning av krig, på längre, är farligare! Renshi den så kallade låg kostnad Zhongduanlanjie inträffar ivariation, desto tydligare avspeglar verkligheten i den strategiska betydelsen av marknadsföringskanaler och värde.
Investeringar från början av utställningen, reklaminvesteringarna på den andra frågan om påstående, djup distribution, för att avslutas i dag, att vinna är KA kung, det är förändringarna i marknadsstrukturen och konkurrensen på en produkt, inte som en metod för evig betydelse,och förändringar på marknaden kommer fortfarande födelsen av en ny försäljningskanal modeller och metoder.
Därför finns det inget effektivt sätt för alltid, bara för att den strategi synsätt uppnå effektiv tänkande kanal genombrottet är den eviga lagen!
"Swordsman" Det finns en slags FÄKTKONST som kallas "Magic Power": till synes alldaglig svärd ut, men alla trick du kan stänga rivaler, och ta itu med motståndare när undervärdering av svärd attacken, men även lämpligt att punktmotståndare hitta korrespondensen mellan "Gate of Life" Department, hade Ling Duishou slutat kasta svärdet.Visdom respekteras i Kina, "det finns ingen stroke seger stroke", och ingen konst är inte något knep, inte mer än att flytta, men trenden kan födas på grund av fienden flyttar, flyttar, naturliga fiende Vital stänga munnen kan hänvisa till de minstaKostnaden för att besegra fienden.
Försäljningen är också ett behov av att använda visdom inte tvinga slagfältet: där vi har en stor erfarenhet på den kinesiska marknaden konkurrens innebär kanaler som prissänkningar, gåvor krig, Inköp Guide (PR-Miss) krig, återförsäljare pilla krig, andra numret av slaget, terminalenKöp butik krig ... ... och så vidare, har snabbt blivit konkurrens av bortfall av resurser, och till och med i kampen för att förstöra värde kategori och slutligen golf blåmärken, misshandlade.Dessa är inte strategiskt tänkande försäljningskanaler genereras slagsmål!
All försäljning av de centrala frågor som ska lösas är de kanaler har kanalen patency blivit en försäljning indikator på resultatet av de eventuella säljfrämjande verktyg endast agerar på den kanal som kan generera faktiska försäljningen resultat.Ta en kanal struktur för snabbrörliga konsumentvaror:
Denna enkla process diagrammet där kanalerna kan härledas all försäljning:
1, från fabriken till slutkonsumenterna är en del av kanalen,
2, är den så kallade kanal som valts produktområden och sätt att nå konsumenter;
3 konsumentbeteende på produktens slutliga öde, är det genom försäljning punkten (push strategi) eller genom spridning av (dra strategi) kultur konsumentvarumärke föredrar är märket kärnverksamhet.
Baserat på ovanstående tre punkter, för att förklara innebörden av strategisk marknadsföring kanaler.
Sun Tzu sa: "arméns attack planen. Andra diplomati, följt av skärkrafterna, som under belägring. Belägringen av lagen, som en sista utväg."Battlefield konkurrensreglerna också gäller de regler för konkurrens, vilket är att uppnå samma syfte: att tillbringa till lägst kostnader för att maximera resultaten av de centrala idéerna i strategisk kanal för försäljning handlar om.Vi använder en enkel skiss för att visa innehållet i denna tankegång:
Här kommer vi att produkter från tillverkare till konsumenter att göra marknadsföringen del av en tydlig definition:
Först aktörer tillverkare.Innebär att vi betonar är att tillverkarna i de försäljningskanaler och ställning i huvudrollen.
För det andra är företagets regler för försäljningsändamål 31: Försäljningen av de fyra indikatorer för det centrala systemet, syftet med försäljningen och andra uppgifter om ursprung, i sin tur andra indikatorer avspeglar inte bara försäljning, försäljning bidrar också till att skydda ochfrämja den roll, utan också mellan de fyra indikatorer av interaktion, genom en analys av fyra indikatorer på faktisk diagnos av affärsproblem punkt.
För det tredje är på operativ nivå målet: konsumenten av produkten till olika aspekter av "stadigt söndertagna" tydligt behandlas målen för varje kanal länk, för att uppnå dessa mål för en effektiv tillämpning spelar en viktig roll.
4, är detta mål tas "fyra slag": skär plan, diplomati, skärning soldater, belägring.De fyra slag måste kombineras enligt konkurrens, förändringar i situationen på ett flexibelt steg för steg, alltid slå ut motståndarens smärta, kan de spara sina egna förluster eller insatsvaror.
Faktum är att fastställa ett strategiskt koncept kanal marknadsföring och metoder kan ha två fördelar: För det första alltid kunna hitta motståndare svaghet i attack, som kämpar för att förhindra blindhet orsakad av störningar i slöseri med resurser, för det andrastrategier lämpliga förhållanden, den enkla gemensamma marknadsföring kan också uppnås imponerande resultat.
Därför förespråkar vi glömma den strategin kanal marknadsföring, strategisk kanal för försäljning forskningsmetoder? Det finns tre anledningar:
1, nått stora framgångar i främjandet av alla fall av icke-standardiserade kanaler är inte alla "Gate of Life."Exempel Pepsi-Cola klassiska "Ingen segrar" av en verksamhet, för att hjälpa popkultur, inte bara att sprida andan i Pepsi generation personlighet, men också en framgångsrik varumärke och förpackning för att uppnå större förändring hennes ansikte, logotyp, kallas en modell för omplacering.
2, är det inte mycket nya marknadsförings strategi saker, kommer innovation från en kombination av taktik och timing.Här betonas att all marknadsföring skall följa ovanstående tre regler, i den svaga konkurrerande produkter och fortsätter att kämpa modigt och ibland lite kreativt förhållningssätt, kan du också anständig marknaden rekord, såsom framgång schampo Shuleifall.
Förståelse av strategisk kanal för försäljning strategi är att bygga en säljfrämjande system av tänkande, vet att det finns också veta varför.Strategisk kanal för försäljning har omfattat varumärke, kommunikation, media-, konsument-åtgärder är den traditionella "online" marknadsföring innehåll, är verkligen all marknadsföring verktyg för att främja försäljningen tillbaka till granskning systemets tidigare mot dem för att bygga varumärkebild i namn av standarden King-typ stil.
Kapning plan of the Road: flytta konsumenter
Den bästa krig är "inte slåss med fienden," skära den bästa planen är att utveckla licens marknaden erkännande inköpsmönstren hos konsumenter att varumärket personlighet och lojalitetsskapande.Peter? Drucker att marknadsföringen är att göra försäljningen till att bli onödigt, eftersom syftet med marknadsföringen är att skapa konsumentvarumärke och preferenser produkt, eller förbereda konsumenterna stat.Kan metoden följande:
Produktegenskaper sevärdheter: t.ex. Contac's "slow-release teknologi, fortsatta roll", vit med svarta i "inte sömniga under dagen, sova på natten", eller USP (Unique Selling Proposition): Om hjärnan 100 guld, "skicka (stängning) ceremoni skulle skicka Melatonin, "Robust rent vatten" 27 golvrengöring "etc.
Kärnvärden och varumärke konsekvent visuell skönhet LOGOTYP: Om Haier är "uppriktigt alltid", Lenovos "solsken tjänst" systemet;
Hastighet försäljningsstrategi: Vissa produkter har funktionella fördelar av ljus eller tillräckligt snabbt för att de kärnvärden varumärket hävstångseffekt konsumenternas beteende, särskilt de nya produkter: t.ex. Galanz mikrovågsugn är att ta ihållande lågprisstrategi, kraftmotivera konsumenterna att köpa medvetande, även under det stora värdet av den fantastiska taktik gåva befordran, den berömda "vattnet köpa en diamant" brand försäljning 8 veckor, livets vatten, till TCL Mobile fyra år säljer ädelstenar såsom klassiskt fall av 8,0 miljarder;
Främja produkt återanvändning av marknadsföring: såsom snö öl "En annan flaska" Pepsi berömda "Inga segrar" säljfrämjande aktiviteter, tryckning kuponger som KFC, sålde McDonald via olika distributionskanaler, konsumentskydd rabattkuponger, Shanghai Hua färska dubbel (Kazakstan lunch) i CAN: s (KEDI) och gode vän Kim med två närbutik system med "Kung Hei Fat Choi, rött paket och Kazakstan till" nya smaker som ris och erbjudanden rabatt.
Kärnan skärande planen är att förändra medvetenheten konsumentvarumärke eller främja ett köp, är kriterierna för bedömning endast ett: om ett snabbt börja sälja?