Ifølge den profesjonelle markedsundersøkelser firmaer som gir data: i det første året av salgspersonale, 80% av feil kommer fra potensielle kunder søker etter arbeid som ikke er på plass.
Minnes sitt første år i salg, er det første gang om tre måneder, i et industriområde ovn kunder der, hadde jeg ikke mindre enn fire ganger så mye besøk som et resultat, avgjørende sett når vi tilbyr våre kunder fullt følt etter kan ikke godta, fordi for dem ikke å kjøpe våre produkter som tilbys fire ganger høyere enn prisen på innenlandske produkter, men det motsatte, i et annet selskap, de bare ga meg en pris rabatt på 5% av produktene er direkte signert kontrakten, måtte jeg bare et besøk bare, er dette en sjanse, men en måte å fortelle hvis vi velger de riktige kundene, vil vi være svært arbeidsbesparende.
Analyse:
Som kunder ser etter ikke er hensiktsmessig å gjøre i denne klienten som investerte tid og energi er bortkastet;
Mangel på standard evaluering av kvalifiserte kunder, noe som gjør identifiseringen av bias forårsaket av potensielle kunder kan ikke nøyaktig posisjonering;
Søk på betydningen av kundeundersøkelser
Søk etter potensielle kunder er første skritt i å selge i stor grad, vil dette avgjøre vår fremtid mål og retning, jeg ofte diskuterer med venner når en junior high school fysikk vitenskap formel:
W = FSCOSA
W-suksess
F --- innsats
S --- Displacement
En --- hardt og forskyvning vinkel
Ifølge ungdomsskolen når vi lærer av trigonometriske funksjoner, vet vi at i 0-Π / 2 definert område er en fallende funksjon;
Målrette innsats og jo større vinkel, jo mindre du får suksess.
Denne formelen forteller oss: I den første fasen av salget, hvis vi velger feil retning, må vi møte svikt, som er betydningen av potensielle kunder kan søke etter årsaken.
Faktisk er ledelsen også i regi av den første utgaven, er det andre var problemet, heter det: "først for å få ting riktig, og deretter få ting riktig."
I industrielle salg, må vi henvise til potensielle kunder søker på ikke bare tilgang til kundelister og kontaktadresse disse enkle og grunnleggende kundeinformasjon, er mer noe som betyr at en kvalifisert søker potensielle kunder;
Hvem er våre potensielle kunder? Hvem?
Salg av industrielle produkter salg og markedsføring, som også ofte de to rollene, først velge en retning:
En. På industrien valgfrihet, ved at det ikke produkter bransjens største behov, eller våre produkter og tjenester er selv beregnet på dem industri. Disse næringene har et større etterspørsel og produkt-aksept og god pris, for eksempel: high-end instrument brenselregulatoren produkter for spesialitet gasser, er halvlederindustrien etterspørselen, er det i den sentrale air-condition industri, høy etterspørsel på kjøle kompressoren i heisen bransjen har en stor etterspørsel på inverter.
2. Produktplassering Hvordan? Er lav, mid, high-end markedet, at naturen og omfanget av behovene til bedrifter med en slik evne?
Tre. Hva er den beste spill verdien av våre produkter og tjenester til kunder? Det vil si, hvem som er best kunder?
Svare på disse spørsmålene, salget ansatte som vil være i stand til å renvaske sitt gode offensiv retning.
For eksempel: vi er engasjert i industrielle kontrollen produkter ligger i utskriften maskiner, plast maskiner industri high-end kunde markeder, de med mer analog prosessering krav, komplekse algoritmer krav, med høy hastighet sanntid nettverk svar på det industrielle maskiner og utstyr som vi kundemålgruppe, den videre markedet utvalg, kunden målet i design basert på dette grunnlaget.
En kvalifiserte kunder som bør ha grunnleggende elementer som (Hva er det?)
MAN-metoden
Penger: Kundene må ha en kjøpekraft;
Authority: retten kjøpsbeslutning
Trenger: Å ha et krav: på etterspørselen, i tidlig stadium av produktdesign er basert på, det er derfor vi utviklet dette produktet? Forståelse av bransjen: at industrien er etterspørselen?
Merk: selgere å stadig kalibrere sin egen retning, til et punkt for å måle om kunden er vår kvalifiserte kunder? Trenger du å gripe inn? Fordi tiden blir det ingen inntekt.
Hvordan finne kvalifiserte prospekter? Hvordan å gjøre?
Søk etter kvalifiserte potensielle kunder er en måte mer med mindre, er det første trinnet i industrielle salg, etter en kort introduksjon til å fokusere på brukte metoden.
Selv om det er noen andre flere metoder, for eksempel feiing gulv, er rett tilnærming ikke egnet for industriell salgspersonale bruk, til å bli presentert brukes ofte og effektivt.
Metode 1: Veiviseren
Du trenger en bransje guide, i tiden utføre en industri, mangelen på forståelse for denne næringen, trenger du en guide rolle mennesket, vil han gi deg flere fordeler:
En. I industrien har noen innflytelse på midten av omdømmet til gode mennesker;
2. Har på bransjens teknologi og dyp forståelse av markedet profesjonelle;
Tre. Omfattende forbindelser med industrien;
Din hjelp er:
En. Industri trender innen teknologi og produktutvikling;
2. Retning av visse viktige kunder, slik at du kan holde på bane;
Hvis en kunde er ofte ikke Pathfinder, kan være en leverandør av industrien, men på grunn av tidlig taoismen har samlet seg på dybden av industri forståelse og rekkevidde.
Forfatteren i utskriften maskiner industrien, finnes det en venn, han har en dyp forståelse av bransjen, produsenter av industrien, selskapets eier, som er produsent for våre produkter er i stand til å foreta en objektiv vurdering, så dette gjør meg blitt veldig klart mål, han fortalte meg at eieren av disse selskapene, og hans gode forbindelser med de venner, ringte jeg til den tid kan vi innføre navnet for oppførsel hans.
Metode 2: Fair
Det første tilfellet: besøke utstillingen
Utstillingen er en god måte å få tilgang til potensielle kunder også, en dag, spurte en av vennene mine meg hvordan jeg kommer i trykkeribransjen maskiner bransjen, potensielle kunder? Jeg sa til ham: "Dette året i mai i Beijing, vil det være en internasjonal utskrift maskiner utstilling, der du vil møte på Kina og verdens mest berømte utskrift maskiner produsent, er planlagt å være på nesten alle produsentene blir nødt til å delta i antall også, du visningen, for å bare se en forestilling, får du i denne industrien er nesten den mest verdifulle delen av potensielle kunder. " Ofte til å besøke en messe, kan du selv finne ut at hver gang du ser kundens ansatte, som vi kan, som gamle venner hilsen: "Hei, så du hadde." Dette sen intervensjon er svært gunstig for våre kunder.
Besøk utstillingen bør ta hensyn til å gjøre følgende:
En. Ofte i kundens nettsted kan du se deres produkter, kan kundene undersøke produktet og kunne finne sine egne produkter, tilpasning av produkter og kunder, men også kan forstå deres nåværende programmet er at konkurrenter produkter, kan etter produkt for å erstatte den?
2. Relevant personell for å få kundens visittkortet;
Tre. I så mye som mulig med disse potensielle kunder eller feltet selgere og teknisk personell utveksling, klart hvem som er ansvarlig for produktet med søknaden relaterte områder.
4. Etter showet, ta kontakt så snart som mulig, slik at minnefeil og øke vanskeligheten av post-eksponering;
5. Produkt informasjon til kundene om å ta tilbake en grundig analyse, leter etter muligheter.