Volgens het professioneel marktonderzoek bedrijven die gegevens te verstrekken: in het eerste jaar van de verkoop personeel, 80% van de storingen afkomstig zijn van potentiële klanten zoeken naar werk niet in de plaats.
Herinnert aan zijn eerste jaar van de verkoop, is de eerste keer ongeveer drie maanden, is er in een industriële oven klanten, ik had niet minder dan vier keer de bezoeken als gevolg, en de laatste als we onze klanten bieden fully voelde na kan niet aanvaarden, want voor ze are helemaal geen gat we have 提供 4 keer hoger dan domestic producten Jiage producten, daarentegen, in een andere buitenlandse-gefinancierde ondernemingen, mits ze goed Ik made slechts 5 procent prijs korting van het product is een direct ondertekening van het contract, ik had een bezoek alleen maar, dit is een kans, maar een manier om te vertellen als we selecteert u de juiste klanten, zullen we erg arbeids-saving.
Analyse:
Als klanten zoekt, is niet passend om in deze cliënt die de geïnvesteerde tijd en energie wordt verspild;
Gebrek aan standaard evaluatie van potentiële klanten, waardoor de identificatie van bias veroorzaakt door potentiële klanten niet nauwkeurig kan positioneren;
Zoek voor het belang van enquêtes onder klanten
Zoeken naar potentiële klanten is de eerste stap in de verkoop voor een groot deel is dit onze toekomst zal bepalen doelen en richting, ik vaak bespreken met vrienden bij een middelbare school natuurkunde wetenschap formule:
W = FSCOSA
W-succes
F --- inspanningen
S --- Waterverplaatsing
--- Een harde en verplaatsing hoek
Volgens de junior high school toen we leren van de goniometrische functies, we weten dat in de 0-Π / 2 omschreven gebied is een dalende functie;
Richt uw inspanningen en hoe groter de hoek, des te kleiner je succes.
Deze formule vertelt ons: In de eerste fase van de verkoop, als we kiezen voor de verkeerde richting, zullen we falen, dat is het belang van potentiële klanten kunnen zoeken naar de reden gezicht.
In feite, het beheer is ook de richting van het eerste nummer, is het tweede het probleem was, wordt het genoemd: "de eerste dingen goed te krijgen, en dan krijg dingen goed."
In industriële verkopen, moeten we verwijzen naar potentiële klanten zoeken op niet de enige toegang tot de klantenbestanden en contact informatie, adressen van deze eenvoudige elementaire informatie over klanten, meer betekenis is het zoeken naar een gekwalificeerde potentiële klanten;
Wie zijn onze potentiële klanten? Wie?
De verkoop van industriële producten verkoop en marketing, die is ook vaak de twee rollen, kies eerst een richting:
1. Op de industrie keuze, in de industrie, de grootste vraag naar het product daar, of onze producten en diensten van deze sectoren, die op zichzelf is ontworpen en geproduceerd. Deze sectoren hebben een grotere vraag en aanvaardbaar en betaalbaar product, bijvoorbeeld: high-end-instrument regelklep producten voor speciale gassen, de halfgeleiderindustrie is de vraag, is er in de centrale air-conditioning industrie, de hoge vraag op de koelcompressor in de liftindustrie heeft een groot aanbod op de omvormer.
2. Product Positioning Hoe? Is laag, midden, high-end markt, dat de aard en omvang van de behoeften van de ondernemingen met een dergelijke mogelijkheid?
3. Wat is het beste toneelstuk waarde van onze producten en diensten aan klanten? Dat is, wie is de beste klanten?
Antwoord op deze vragen, de verkoop medewerkers die in staat zal zijn om zijn goede offensief richting duidelijk.
Bijvoorbeeld: we zijn bezig met industriële controller product is de positionering in de drukpersen, injection moulding machines 行业 high-end markten klant, die met meer verwerking van analoge eisen van geavanceerde algoritmen oproep voor high-speed Shishiwangluo industriële machines Shebei reactie is vrouw doelgroep, de richting van onze markt selectie, de klant target in het ontwerp gebaseerd op deze basis.
Een gekwalificeerde klanten die moeten de belangrijkste aspecten van die (wat is dat?)
MAN-methode
Geld: Klanten moeten de koopkracht;
Autoriteit: de juiste koopbeslissing
Behoefte: Als u een vraag: op aanvraag, in de vroege fase van het ontwerpen van producten is gebaseerd, dat is waarom we dit product ontwikkeld? Inzicht in de industrie: de industrie, dat is de vraag?
Opmerking: De verkooppersoneel om hun eigen richting voortdurend ijken, tot het punt te meten of de klant is onze potentiële klanten? Noodzaak om in te grijpen? Omdat de tijd zullen er geen inkomsten zijn.
Hoe gekwalificeerde prospects te vinden? Hoe te doen?
Zoeken naar gekwalificeerde potentiële klanten is een manier om meer met minder, is de eerste stap in de industriële verkoop, na een korte introductie te richten op veelgebruikte methode.
Hoewel er een aantal andere aanvullende methoden, zoals het vegen vloer, rechte aanpak is niet geschikt voor industriële verkopen personeel gebruik, gepresenteerd worden gewoonlijk wordt gebruikt en effectief.
Methode 1: Pathfinder
Je hebt een bedrijfstak gids, in de tijd naar een industrie, het gebrek aan inzicht in deze bedrijfstak te voeren, moet je een gids rol van de mens, hij zal u een aantal voordelen:
1. In de industrie heeft enige invloed op het midden van de reputatie van goede mensen;
2. Hebben op de technologie van de industrie en diepgaand begrip van de markt professionals;
3. Uitgebreide verbindingen met het bedrijfsleven;
Uw hulp is:
1. Industrie trends in technologie en productontwikkeling;
2. De richting van een aantal belangrijke klanten, zodat u kunt verblijven op de rails;
Als een klant is vaak niet de Pathfinder, kan een leverancier van de industrie, maar vanwege vroege taoïsme heeft zich op de diepte van de industrie te begrijpen en inzien.
De auteur in de drukkerij machine-industrie, er een vriend bestaat, hij een diep begrip van de industrie heeft, de fabrikanten van de industrie, de company de eigenaar, die de fabrikant voor onze producten zijn in staat een objectieve evaluatie make, so dit maakt mijn zeer duidelijk doel, hij zei me zelfs dat de eigenaar van deze bedrijven, en zijn goede relatie met die vrienden, riep ik de tijd kunnen we de naam van zijn gedrag in te voeren.
Methode 2: Fair
Het eerste geval: bezoek de tentoonstelling
Tentoonstelling is een goede manier om de toegang tot potentiële klanten krijgen ook een dag, een van mijn vrienden vroegen me hoe ik in de drukkerij machine-industrie, potentiële klanten? Ik zei tegen hem: "Dit jaar in mei in Beijing, zal er een internationale drukpersen tentoonstelling, waar je tegen zal komen over China en de 's werelds beroemdste drukpersen fabrikant, is gepland op bijna alle fabrikanten zal ook hebben om deel te nemen in aantal, dat u oog, alleen een show te zien, krijg je in deze branche is bijna het meest waardevolle deel van de potentiële klanten. " Vaak tot een beurs te bezoeken, je kan zelfs zien dat elke keer dat u de klant van het personeel te zien, als we kunnen, als oude vrienden begroeting: "He, zag je had." Deze late interventie is zeer gunstig voor onze klanten.
Bezoek de tentoonstelling moeten aandacht besteden aan het volgende doen:
1. Vaak in de site van de klant kun je zien hun producten, klanten kunnen het product te onderzoeken en in staat zijn om hun eigen producten, aanpassing van de producten en klanten te vinden, maar kunnen ook hun huidige applicatie te begrijpen is dat concurrenten producten, kan door uw product om het te vervangen?
2. Betrokken personeel van de cliënt visitekaartje te krijgen;
3. In zoveel mogelijk met deze potentiële klanten of field sales personeel en technisch personeel uitwisselingen, duidelijk wie verantwoordelijk is voor het product met uw aanvraag aanverwante gebieden.
4. Na de show, neem dan contact zo spoedig mogelijk, zodat het geheugen niet te verhogen en de moeilijkheidsgraad van de post-exposure;
5. Product informatie aan de klant terug te nemen, een zorgvuldige analyse, op zoek naar kansen.