Diplomatie van de weg: geïntegreerde dealer
Diplomatie wordt geconfronteerd met dealers is het eerste product "de markt de levering persoon," ongeacht de "vroedvrouw": een externe (handels onderneming) of binnen (Direct bedrijf), de methoden dezelfde zijn.Men kan niet omgaan met externe relaties zakenpartner, hetzelfde kan niet rechtstreeks van het bedrijf beheerd arbeidsverhoudingen.
Geïntegreerde dealer middelen diplomatie, de enige drie manieren:
1. Selecteer een kanaal mode:
Van A tot E distributie model belichaamt vijf fabrikanten die betrokken zijn bij channel management in de diepte, betekent ook dat de mate van macht de controle kanalen.Model A en B is een typische vorm van gebruik van garage verdeling van de middelen, de exclusieve distributie, echter bleek uit de grote pesten de winkel, niet in acht nemen regels van gedrag, zal het aantal van de distributie-modus nog steeds worden er, en kan moeilijker zijn dan de exclusieve distributie deal.Model C en D in aanvulling op de distributie bedrijven of distributeurs responsible voor de betaling, logistieke functies, sales management, markt-ontwikkeling, bevordering van de functies van het bedrijf geheel door fabrieksarbeiders controle.Model E is de fabriek de rechtstreekse verkoop directe manier voor de terminal.
2. De oprichting van rule-based strategisch partnerschap.
Of het nu in de fabriek distributeur, vele dealers, distributie, distributeurs moeten in overeenstemming te zijn met het zelfde principe, alleen de fabrikanten moeten nemen is een andere verdeling model ligt in de controle van de markt bereikt, de enige distributeur van splitDe reden is gewoon dat sommige andere distributie-modus strategie is gemakkelijker te implementeren, dat is alles.
De regel is de zogenaamde contract.Dealers contract is het enige criterium is de relatie met leveranciers, beide partijen moeten de integriteit van de samenwerking te verzekeren volgens de regels van het contract.Alleen op deze manier een strategisch partnerschap was in staat om vast te stellen.Als het contract, omdat het is het formaat, moet u een time-out, niet nodig is uitgesteld, is klaar om al die "dikke zwarte betekent" black-box 'te maken, is het onmogelijk om een stabiele en coöperatieve betrekkingen te garanderen.
3. Gebaseerd op de markt doelstellingen, de communicatie-mechanisme.
Er zijn veel fabrikanten van communicatie theorie, technieken, maar de kern moet ook op de markt alleen ondersteuning voor het doel! Enige doelpunt in de gemeenschappelijke markt, de communicatie tussen de twee dat de feitelijke bestrijding van hebben, in plaats van "eten en drinken" stuff.Een duidelijke doelgroep de voordelen van de samenwerking vanaf het begin een duidelijke toekomst, beide partijen op de markt komen rond het doel om een oplossing te vinden, om onnodige geschillen te voorkomen.Als beide doelpunten in de markt geen overeenstemming kunnen bereiken, dan weer naar elkaar manieren zo vroeg mogelijk.
Snijden soldaten Road: gesloten kanalen
Dealers Ye Hao, distributeurs Ye Hao, distributeur Ye Hao, besteedde veel fabrikanten van "wortel en stok" maatregelen om hun beheer en de controle te bereiken: post-marketing systeem, kortingen, markt kwaliteitsbeoordeling, co-marketing overhead, enz., maar deze waren niet echt van de voorschriften voor deze handelaren mogelijk te maken.Wahaha zogenaamde gesloten distributiekanaal model, met een eindeloze bezetting van dealers bedrijfskapitaal en inventaris praktijken, garage achter de frequente vervanging van de verkoop van neergang is er de "ineenstorting en te verdwijnen."
Dealers zijn in de fabriek directe transactie object, maar zal op de werking van de controle van de dealer, het beheer, richten zich net voorbij het tijdperk van de uitgebreide marketing-stijl, heeft de terminal is niet te stoppen in het kanaal aan de nieuwe realiteit van de moderne goederencirculatie geworden vóór aortaversterking van de beheers-en controlesystemen van de dealer is eigenlijk eindeloos gekibbel geschillen ten behoeve van diverse kosten.
Gesloten kanalen, de volgende twee hoofdelementen:
1. Om het eindpunt van een volledige dekking van de kern ontwerp van de distributie model.
In principe moet dit worden vastgesteld: de noodzaak om het eindpunt van de gehele, Xiang aanbieding en promotie van producten op de display als de eerste kosten van de begroting, in plaats van de traditionele reclame, dealer te kopen prikkels, de aankoop van geschenken (cadeau) artikelen te verkrijgen.Complete dekking is een proces van alle kanalen, de duur van 30-90 dagen tussen de terminals in de strategie en het programma is het eerste product promotie diensten.
2. Dealer verdeling van functies.
Geen kwestie welk type van de distributeur, de distributie rechten voor producten die aan de volgende voorwaarden voor de eerste vier functies: finance, distributie, voorraden aan, de klant intelligentie; as promotie, service, informatie van de fabrikant en distributeur van de drie functies samen om een beheer te bouwenplatform.Dit zal de verantwoordelijkheden van beide partijen is duidelijk dat, zoals het gezamenlijk opzetten van de markt, lag een solide basis om de concurrentie te bestrijden.
De oprichting van het distributiesysteem is de kern van het werk van de verkoop, deze "Begin met het einde" omgekeerde operatie denken, is de fundamentele manier om te rijden kanaal te bereiken.Het concept van de gesloten kanalen is volledig controleerbaar stroom van de verkoop van producten, logistieke systemen om hun eigen merk op te bouwen (van producenten tot consumenten, het hele proces) controle-platform, in plaats van concurrerende merken op het blok.Dit kanaal systeem is een voorwaarde om de verkoop van producten te bereiken.
Hier komen de volgende kosten: kosten in de winkel, display vergoedingen, de eerste single beloning customer intelligence vergoedingen, co-marketing personeelskosten.Dealers zijn geen probleem die de kern van andere producten, de sleutel is dealer van dit merk in de nodige financiële, menselijke, warme, en alle verkopen van het product in de markt, het aandeel van de geest.Of de verkoop medewerkers, partners of managers, het doel om een consensus te bereiken, zou het natuurlijk de kosten van de bevordering van investeringen blindheid.
Beleg van de weg: een sterke terminal
Naast de directe-to-consumer "directe" andere dan de uiteindelijke verkoopprijs van een produkt uit de terminal, en vooral de terminal verkeer: grote supermarkten (K / A winkels), supermarktketens, convenience stores, enz., terwijl de lage snelheidconsumptiegoederen, de traditionele winkels winkels (moeder en pop winkels / supermarkten) is ook een snelle weergave van het product venster.Daarom, al snel in de terminal te bereiken en te handhaven hoge distributie-tarief is de sleutel tot het openstellen van de kanalen.
Maak een sterk einde van de methode van de volgende categorieën:
1, goederen elkaar: schappen en in stapels, zijkant van het frame weer te geven;
2, speciale of bundelen;
3, overeen klerk en Inkoop Guide;
4, posters of gedrukte coupons;
5, festivalthema tentoonstellingen en de verkoop buiten de winkel.
De ene kant, de zogenaamde sterke omzet weerspiegelt het tempo, de andere is de continuïteit van het product promotie-activiteiten, kenmerk.Als Shulei shampoo, maar als het KA winkelomzet zal de aankoop Gids conventionele tactische wapens, eigenlijk uitgegroeid tot grote lengte van de "terminal blok" theorie.In feite, Shu Lei BONS of het doorbrengen van een percentage van de advertentieopbrengsten vergoedingen van de bedragen voor niet meer dan P & G-merk shampoo minder.Is een sterke sterke omzet-terminals te brengen, niet omgekeerd.
Vecht met de toekomstige terminal, kunnen de kosten groter zijn dan de kosten van reclame, en het effect ervan is waarschijnlijk dalen.Dan is de general manager van Skyworth Yang Dongwen betreurde het dat het bord 10 miljoen yuan per maand om te zacht over de salarissen van het personeel te ondertekenen, en TCL-leidende weight-loss-campagne kanaal wordt uitgevoerd rustig, alle bierbrouwers om de integratie van regionale markten (verwerving van concurrenten te voltooien), zou de verkoop dame onmiddellijk worden verminderd het aantal verkopen met prijzen verbonden aan de frequentie van het deksel te openen of zelfs geannuleerd te verminderen.
Klemmenbord strategie patroon, concurrentie, trends zijn toekomstige verkopen niet, in feite moesten ze de kromme lijn groei, de geboorte en het succes doen, is precies de denkwijze van de strategische kanaal expressie (in het geval van een goede strategie, eenvoudige gemeenschappelijke marketing praktijkenkunt ook fatsoenlijke resultaten).We moeten echter begrijpen dat wanneer de terminal promotionele competition in de vorming van de stand van zaken tegen het type, het zal niet een winnaar, maar een uitputtingsslag van de middelen om langer te voeren, meer gevaarlijk! Herken de zogenaamde low-cost terminal blok is gebeurtvariatie, des te meer duidelijk gebaseerd op de realiteit van de strategische betekenis van de afzetkanalen en de waarde.
Investeringen uit het begin van de tentoonstelling, reclame-investeringen op het tweede nummer van stelling, diepte distributie tot het end vandaag winnen, KA is koning, deze zijn veranderingen in de marktstructuur en mededinging in een product, niet als een methode van eeuwige betekenis,en veranderingen in de markt nog steeds geboorte van een nieuw verkoopkanaal modellen en methoden.
Daarom is er geen effectieve manier voor eeuwig, en dacht alleen maar is een strategie-gedreven aanpak van effectief kanaal bereiken van de eeuwige wetten te breken!
"Swordsman" Er is een soort zwaard bekend als "Magic Power": schijnbaar onopvallende zwaard uit, maar alle trucs die u kunt afsluiten rivalen, en omgaan met tegenstanders als het understatement van het zwaard aanval, maar tevens aan herinnerdtegenstanders te vinden in de correspondentie tussen de "Poort van het Leven" Department, had Ling Duishou gestopt gooien het zwaard.Wijsheid is nageleefd in China, "er is geen lijn overwinning slagen", en geen truc is niet geen truc, niet meer dan bewegen, maar de trend kan worden geboren omdat van vijandelijke bewegen, beweegt, natuurlijke vijand Vital sluit de mond kan verwijzen naar de kleinstekosten van het verslaan van de vijand.
Verkoop is ook een noodzaak om wijsheid zal gebruiken does niet dwingen het slagveld: waar hebben we veel ervaring in de Chinese markt competition betekent kanalen such as prijs reductions, gifts war, Inkoop Guide (promotional Miss) oorlog, dealers Winkle oorlog, tweede editie van de strijd, de terminalKoop shop oorlog ... ... en ga zo maar door, hebben al snel de concurrentie op de markt van de slijtage van de middelen, en zelfs in de strijd om de waarde categorie te vernietigen, en ten slotte de golf gekneusd, gehavend.Dit zijn geen strategisch denken verkoopkanalen gegenereerd melee!
Elke verkoop van de belangrijkste zaken die moeten worden opgelost zijn de kanalen, is uitgegroeid tot een zender doorgankelijkheid marketing indicator van de uitkomst van een verkoopbevorderende instrumenten zijn die alleen op het kanaal kan genereren werkelijke verkoopresultaten.Neem een kanaal structuur voor de fast moving consumer goods:
Dit eenvoudige proces diagram waar de kanalen kan worden afgeleid alle verkopen:
1, van de fabriek-to-end consumenten maken allemaal deel uit van het kanaal;
2, is de zogenaamde channel model gekozen product gebieden en manieren om consumenten te bereiken;
3 gedrag van de consument naar de uiteindelijke lot van het product, is het door middel van de verkoop punt (push strategie) of via de verspreiding van (pull-strategie) cultuur consument voorkeur voor het merk is het merk van de kernactiviteiten.
Op basis van de bovenstaande drie punten, de betekenis van strategische marketing kanalen te verklaren.
Sun Tzu zei: "het leger aanval te plannen. In de tweede plaats, diplomatie, gevolgd door het snijden van krachten, die in staat van beleg. Beleg van de wet, als een laatste redmiddel."Battlefield mededingingsregels ook van toepassing op de regels van de concurrentie op de markt, die is te bereiken met hetzelfde doel: te besteden bij minimale kosten voor de resultaten van de kernideeën van strategische channel marketing te maximaliseren is alles over.We maken gebruik van een eenvoudig schema om de inhoud van dit denken show:
Hier zullen we producten van fabrikanten aan consumenten, om de handel een deel van een duidelijke definitie te doen:
In de eerste plaats acteurs zijn de fabrikanten.Betekent dat we benadrukken is dat de fabrikanten in de verkoopkanalen en de positie in de hoofdrol.
In de tweede plaats, business rules voor de verkoop is 31: De verkoop van de vier indicatoren voor de kern van het systeem, het doel van de verkoop en andere indicatoren van herkomst, op hun beurt, andere indicatoren reflecteren niet alleen verkoop, verkoop ook dienen te beschermen en tebevordering van de rol, maar ook tussen de vier indicatoren van interactie door middel van een analyse van de vier indicatoren van de daadwerkelijke diagnose van zakelijke problemen punt.
Derde, op operationeel niveau het doel is: de consument van het product aan verschillende aspecten van "gestaag uiteengereten, duidelijk ingegaan op de doelstellingen van elk kanaal link, om deze doelen voor effectieve doeleinden te verwezenlijken een belangrijke rol spelen.
4, deze doelstelling is genomen "vier beroertes": snijden plan, diplomatie, snijden soldaten, beleg.De vier slagen must worden gecombineerd, volgens de mededinging op de markt, veranderingen in de situatie in een flexibele stap voor stap, altijd druk op de tegenstander pijn, kunnen ze slaan hun own verliezen of ingangen.
In feite, een strategische channel marketing concepten en methoden, kan twee voordelen: ten eerste altijd in staat om tegenstanders zwakte van de aanval, waaronder ook de strijd tot blindheid veroorzaakt door verstoring van de verspilling van middelen te voorkomen vinden; de tweede plaatsstrategieën voor de juiste omstandigheden, de eenvoudige gemeenschappelijke handelsnormen praktijken kunnen ook worden indrukwekkende resultaten behaald.
Daarom pleiten wij vergeten de channel marketing strategie, strategische channel marketing methoden van onderzoek? Er zijn drie redenen:
1, grote successen behaald in de promotie van alle gevallen van niet-standaard kanalen zijn niet allemaal de "Poort van het Leven."Zoals Pepsi-Cola classic "Geen overwinningen" van het bedrijf, om de popcultuur te helpen, niet alleen om de geest van de Pepsi-generatie van de persoonlijkheid te verspreiden, maar ook het succes van het merk en de verpakking aan grote veranderingen te bewerkstelligen haar gezicht, het logo, de naam van een model van re-positionering.
2 is er niet veel nieuwe dingen marketing-aanpak, innovatie komt uit een combinatie van technieken en timing.Hier wordt benadrukt dat de reclame moet voldoen aan de bovenstaande drie regels, in the zwakte van concurrerende producten en continuing om moedig fight en soms een weinig creatieve approach, je kunt ook bij decent market record, such aangezien het succes van shampoo Shuleigeval.
Inzicht in strategische channel marketing aanpak is het bouwen van een systeem van verkoopbevordering denken, weet dat dit ook weten waarom.Strategische channel marketing heeft het merk, communicatie, media inbegrepen, promoties voor consumenten zijn de traditionele 'online' marketing content, is werkelijk alle verkoopbevorderende instrumenten om terug te bevordering van de afzet in het examensysteem in het verleden tegen degenen die aan het merk te bouwenbeeld in de naam van de standaard-type King stijl.
Snijden plan van de weg: de consument te verplaatsen
Het beste is oorlog "niet de bestrijding van de vijand ', het snijden van het beste plan is het ontwikkelen van de markt erkenning licentie koopgewoonten van de consument dat de merkpersoonlijkheid en loyaliteit gebouw.Peter? Drucker dat de marketing is om de verkoop aan overbodig geworden, omdat het doel van marketing is het creëren van merk-en productnamen consumenten voorkeuren, of het bereiden van de consument staat.Kan de aanpak van de volgende:
Product kenmerken punten van belang: zoals de contactenlijst van de 'slow-release-technologie, blijvende rol ", wit met zwart in de" niet slaperig overdag,' s nachts slapen ", of USP (Unique Selling Proposition): Als de hersenen 100 gouden," send (afsluiting) ceremonie zou sturen Melatonine, "Robuuste zuiver water" 27 vloerreiniging ", enz.;
Samenhang van het merk kernwaarden en de visuele schoonheid LOGO: Als Haier's "oprechte altijd", Lenovo's "Sunshine service"-systeem;
Snelheid selling strategie: Sommige producten zijn de functionele voordelen van licht of snel genoeg om de kernwaarden van het merk gebruik te maken van het gedrag van consumenten, met name de nieuwe producten: zoals GALANZ magnetron is het nemen van aanhoudende lage prijzen, van krachtconsument te motiveren om het bewustzijn te kopen, zelfs tijdens de grote waarde voor de ongelooflijke gave promotie tactiek, de beroemde "water te kopen van een diamant" vuur verkoop 8 weken, het water van leven, TCL Mobile 4 jaar te verkopen edelstenen zoals het klassieke geval van de 8,0 miljard;
Bevorderen van hergebruik van producten in de handel brengen van de praktijken: zoals sneeuw bier "nog een fles van" Pepsi beroemde "Geen overwinningen" promotionele activiteiten; afdrukken van coupons, zoals KFC, McDonald verkocht via diverse distributiekanalen, de consument kortingcoupons, Shanghai Hua verse dubbele (Kazachstan lunch) in het blik's (KEDI) en goede vriend Kim met twee gemakswinkel systeem van "Kung Hei Fat Choy, een rode envelop Kazachstan naar de" nieuwe smaken zoals rijst en kortingsacties.
De kern snijden plan is om de consument naamsbekendheid te veranderen of de bevordering van een aankoop, de criteria voor de beoordeling is slechts een: of de snel beginnen met de verkoop?