誰もが知っているように、のための多くのERP建設リスクがあります。その中で、同社のソフトウェアの選択プロセスは、ソフトウェアベンダのソフトウェア販売プロセス、これは同じプロセスの異なる側面を示し、全体のERPプロジェクトのERPプロジェクトの成功に最も重要なリンクの1つ、最終的に最終的な目標は達成される可能性があるの大部分は、このセッションで決定。この資料では、双方の一部この時点での考え方を把握するため、企業やソフトウェアベンダを望んでいるの両方に有益です。
はじめに - とは何ゲームです
ゲームは、複雑な社会的経済的意思決定プロセスの管理に単純なゲームの両方からの実際の社会活動共通の現象であるか、そこにゲームの現象のさまざまな存在。ゲーム理論の研究現象 - ゲーム理論の近代的な経営学、政治学、経済学、社会学、軍事科学、規律広く使用されます。
もっと単純に、ゲーム理論は"ゲーム理論"は、ゲームのように定義されてです：個人、チーム、または他の組織は、特定の環境条件に直面して、いくつかのこれらの規則は、信頼と同じ時間やで入手可能な情報に順次、1つまたは複数回、あなたは自分の行動や戦略を選択実装から選択すると、対応する結果から得られたことに、または戻り値のプロセス自身。
ゲームは囚人のジレンマ"の典型的な例"です：
金持ちは、自宅で殺害され、所持品が盗ま。検出プロセスの場合には警察は、AとB、その住居から被害者を発見した家族の財産を失った2人の容疑を捉えました。しかし、彼らは、それが最初の金持ちで殺害された発見さと主張し、殺人を否定して何かをほんの少し犯罪行為盗まれた。警察は2つの分離されますので尋問のために別々の部屋にあった。検察では一人一人個別に話していた。検察は、"あなたは確かな証拠の窃盗があるためなので、あなたは懲役1年を宣告することができますている。しかし、私は、あなたが取引を行うことができます。場合は3ヶ月に、私は文章を別の攻撃を殺し告白懲役刑が、あなたのパートナーは、刑に10年を言い渡された。あなたは告白を拒否する場合は、共犯者が被告人、その後は年の判決を10に処されると、彼はわずか3カ月の刑を宣告された。しかし、もし両方の率直に言ってアカウント、その後、5年を宣告する必要があります。"
AとBは難しい選択に直面して - 告白または拒否します。証拠が不十分であるため、2つの場合は、2つは1年だけを宣告することができます移動しないでください。パーティのトリックは、自身が3ヶ月の懲役刑を宣告された場合、もう一方は10年に犯罪者であるが言い渡された。ただし、両方の法案は、それぞれ5年を宣告された場合。結果：2人が、より多くの騒ぎを、それぞれ5年の判決を上に移動するスクランブル。
戦略の選択に各当事者は、彼らは関係なく、社会福祉や他のライバルの利益の最善の戦略を選択して"陰謀"（共謀）されていませんので。元の戦略は、双方（双方が拒否されました）とend（1年を宣告）発生しませんに有利となる。
ERPの選択、およびゲームの売上高
我々は、ERPのエンタープライズソフトウェアベンダーの選択は、販売とERPプログラムを提供するため、2つの方法のプロセス知っている。プロセスでは、企業やソフトウェアベンダ協力する必要があります、どのように試合になるだろう？
私は、客観的な情報の非対称性のプロセスは、ゲームの特徴の過程にあるので、我々はプロセスで最も典型的なシナリオを見て信じて：
まず、一般性を失うことなく、我々は次の前提条件を作る：
企業は、ERPを実装する、ある特定の需要管理は、特定の管理目標を達成するために、です、選考過程を通じて、製品やプログラムを選択します。
同じ時間で、ソフトウェアのベンダーがニーズに、プロジェクトの契約のビジネスを獲得する製品やプログラムを介してコアのERPソリューションとして製品を提供します基づいて。
また、ここでのERP事情のためのソフトウェアベンダーとの業務提携を協議する、企業向けに、ソフトウェアベンダや状況の間にもマルチ三協力を企業コンサルティング説明されていない議論を簡素化する。知っている、3つの政党、この偉大な類似の二国間協力とご協力を議論した。
したがって、ERPのプロジェクトでは、私たちはしばしば、次の4つの典型的なケースを参照して、次の表：
企業
アプリケーションソフトウェアベンダーを対象、需要を示しは、ターゲットの使用が明確ではない、需要が完全に表示されません。
適切な製品の決済に1を提供します。成功したシステムの実装、プロジェクトの実施、低リスク2。システムの実装が成功すると、危険なプロジェクトになる可能性があります
提供不適切な製品やソリューション3。実装は、システムの成功は、プロジェクトのリスク4されません。システムが正常にされず、プロジェクトは非常に危険です。
テーブルだけでなく、その企業が"特定"が必要とフルショーの"エンタープライズの需要を使用すると、"元と言って2つの企業の違いはわずか一方要求され、その唯一の明確なビジネスのニーズではなく、また、明確なエンタープライズソフトウェアベンダー適切な条件を提供するなど、明確な需要があり、我々はこの2つのギャップの存在の決定的な違いは、ERPプロジェクトの真の成功への大きな障害はなかったリードしていることがわかりますソフトウェアベンダを許可する（後述）。上記の4例の意味：
ケース1：企業明示的に自分の目標、需要を示すが、同時に、ソフトウェアベンダ、非常に対象製品やソリューションに適して需要を満たすために、このシステムの最終的な成功は、ほとんどの場合、リスクは最小限に抑え（議論に使用さシステムの便利な実装では、ここでアカウントには、システムの正確な実装は、確かに成功と仮定して、リスクや問題を取ることはありません。と同じ前提条件以下の）。
シナリオ2：ビジネス目標が明確で、需要不足を見せていない。状況の終わりからそれにもかかわらず、企業が客観的に（つまり、）適切な製品や牙安を提供するため、システムは最終的に、そしてあなたユ銭Youliaoxiangbiシステムの実装の場合の追加不確かさを、周防李成功することができますリスクが大きいです。
ケース3：企業also very良いショーに、targeted isがsalesなどのソフトウェアベンダ主観or objective理由のためとpressure、その容量beyond、同社の製品は、ソフトウェアベンダの契約ではなく、署名するオペレーティングresultsコンサルタントが間違っているなど、ソフトウェアベンダの製品が適していないと判断すると、プログラムが正しいこのシステムは、最終的な結果のみ失敗することができますされていません。
ケースは4：ビジネスを明確彼らは、何が本当に必要とする必要がないですソフトウェアベンダも目的は、適切な製品とプログラムの両方に意識がもうろうとされていません提供されるもののERPシステムの実装（再度、ソフトウェアのベンダーは主観的な可能性があります理由は）、最後は確かに、失敗失敗以上のcase 3、より損失よりも徹底されることがあります。
抽象的で、実際には、我々は、現実には見ることができるいくつかの分析後、4つの例は、上記の、それぞれ1つのERPプロジェクトのしている所属：
ソフトウェアベンダとして、主観的客観的の両方のERP製品やプログラム、異なる結果を：ソフトウェア製品の必然的な限界から、ソフトウェアベンダーの利益によって動かさ主観の選択肢に直面するだろう、提供する理由自分を提供される製品およびプログラムは、実際に企業のニーズを、目的は、ERPソフトウェアのベンダーコンサルタントの能力かどうかを企業が正確な製品やプログラムを提供するために決定することです満たしています。
ビジネスとして、ビジネス、投資、時間、概念を理解として、入札やその他の理由は、実際には2つの状況：1つは、企業経営やプロジェクトリーダーがされるERPは、プロジェクトERPの価値を理解を理解することですプロセスの運用、企業の目標自体が非常に明確なプロセスを通じてソフトウェアベンダに十分な機会を提供するために自分たちのニーズ、他の場合は明確なビジネス目標、またはあるERPで非現実的な目標は、理解しているソフトウェアベンダの十分な知識の欠如が機会を十分に理解を必要とするために提供することはできません。
4つのケースでは、唯一のケースは1、シナリオ2は、システムの実装のために大きなリスクと不確実性をもたらしている一方で、成功企業、ソフトウェアベンダの販売の成功の選択されて最良の結果を - ウィンウィン達成するためにウィンウィンの小さなチャンス。残りの2つのケースが、ソフトウェアベンダは、短期的利益、短期喜びの販売成功を楽しむ寿命、かもしれないが、やがて、事業実施から、エンタープライズソフトウェアの選択は、fails失敗します、resultは、人員で投資、時間、熱意、などであるものとした後、双方に不利に直面していない。
合理的なゲームは、ウィンウィン
"ゲーム"上の存在下でのERPの選択プロセスが、以来、ゲーム貧しいプロジェクトは、それは勝つ-意味か"ゲーム"の両側に勝つ究極の失敗につながるのだろうか？私の意見では、次の基本的なポイントは2つの側面が勝つキーポイントのゲーム勝利を達成しています：
最初、双方は、より多くのプロジェクトよりリスクをもたらすになるだろうがinformationの非対称性を認識すべき、双方は、全体の観点からアカウント（だけでなく、自分自身の利益into）は、成功をprojectに必要な最大可能）選択を（販売克服する情報の非対称性のプロセス。
ERPの選択プロセスでは、ため、両方の差の利益、特にプロジェクトの両方の投資とリターンに関連するので、プロジェクトの状況に情報の非対称性があります。
企業側では、顧客は最小を支払うことを、最小の人間の入力は、最小の投資は、時間の最小投資は、その最大の収益を得る、最適なシステムを最先端を選択します。
ソフトウェアベンダ側では、最低支払いする場合は、その特定の人間の入力の最小値（コンサルタント、入力の作業を含む）売上高の最も低いコストで、これらの製品とプログラムの最小表示投資の時間は、少なくとも戻り、上の最大化することです署名されるコンテンツの少ない、アイテムの最大量。
結果として、プロジェクトの選択プロセスでは、ビジネス企業は実際の問題が隠されることがあります、管理は、ソフトウェアベンダがfully製品andソリューションof choiceの企業のallニーズをunderstandていないdo no adequate内部反射を必要とそこに偏差、プロジェクトの保存の実装内容であろうリスクを築きました。
同様に、ソフトウェアベンダは、完全に製品の欠如を隠そうと自社製品とプログラムが表示されないことがあります、プロジェクトに埋葬を実施するためのリスク。
ようのERP事業の実施を準備するには、まず真剣に、請求にあえて自分の管理のニーズを取る必要のあるすべて"公開"製造元に、企業はこのような状況を持っていない場合は、条件とソフトウェアベンダの機会の提供"知っている"ので、のソフトウェアベンダーがより明確に、しかし、この手順の後にのみ確保するための設備投資のニーズにシステムを改善するために理解することがその削減プロジェクトのリスク。ソフトウェアメーカーが客観的にクライアントの製品やプログラム、不十分なので、、企業は完全に、プロジェクトの障害を取り除くの最終的な成功のための判断の基礎を理解することを説明する。
第二に、当事者は、断片的な情報交換にするかどうか、プロジェクトの協力、標準の通信プロセスが必要かを判断することはできません。
我々はすべて知っているように、システムの選択プロセスで、双方は、判断するには、必要がある企業や製品のソフトウェアベンダのneedsかどうかをプログラムではベストマッチ、what方法だとビジネスニーズを企画、満たすためにソフトウェアメーカーですプロジェクトの成功の基礎。企業はどのように自分たちのニーズをオフに正確にソフトウェアベンダに伝え、ソフトウェアベンダーのプログラムを、このプロジェクトでは、協力を完全に理解を持っている企業を許可しないことを知っていない場合の不確実性、完全な"爆弾"とは、プロジェクトを知らないですその爆発の実装の段階。が情報交換やコミュニケーション"対称性"の完全な実現には、重要な情報を確保するの標準的な、透明で、相互に認識プロセスは、最終的にプロジェクトを達成するための青写真を形成することを確認することです場合は、そのプロジェクトの実施結果制御。
このプロセスを達成するために、ソフトウェアベンダは、標準的な手順を確立しなければならない、アプリケーションの計画ツールです。これは、ソフトウェアベンダの数に従い、このアプローチには操作のさまざまなレベルを持っている必要があります。たとえば、研究のためのソフトウェアベンダ、プログラム与え、説明プログラム、製品デモのようにします。しかし今、これらのメソッドはまた、頻繁に1つの方法が、実際のプロジェクトは比較的成熟した仕様や基準を欠いている。
第三に、個々の企業やERPアプリケーションは、共通の関係者のニーズの科学的理解は、適切な"学位を取得する。"
表面上は、ERPの各企業"に合わせた"実施のためのビジネスのための最良の選択ですが、視点の開発、企業だけでなく、""高い投資と企業を支払うことを合わせたようにダイナミックな発展は、古いものと新しい"オーダーメイド"ほぼ持続した放棄の必要性を受け入れるように続行されます。すべての"パーソナライズ"ビジネスのためのソフトウェアメーカーにも不可能支援を継続する、新製品の開発に多くの努力を入れていません。
したがって、企業は重要なニーズから起動する必要がに従い、需要管理システムの重要性の原則に合理的な一般的な標準のERPシステムの完全な利用を図るには、この基礎でそれらの特別なニーズを考慮するではなく、逆さまに、質問のERPシステムを選択独自の個性が完全にシステムをアプリケーション全体の目標を達成する無視します。
同様に、継続的なアップグレードを介してソフトウェア製品のソフトウェアベンダではなく、企業経営の継続的なアップグレードを確保するため停滞のパッチの開発に苦しんで。
上記の理解では3つの側面、企業やソフトウェアベンダの下に大きい"勝つ"勝利を達成するための戦略とアプローチの数が次の選択プロセスでは、ゲームを販売することができます：
企業：
ERPの選択プロセスに重視して、十分な人手と時間の投資指定してください。会社との条件は、関連する人員を置くことができる、そのためのビジネスプロセス、経営に必要な、ソフトウェアベンダとの通信プログラムや製品の適合性を決定する明確な目標とカーディング。条件は、ソフトウェアのベンダーに十分な研究の機会を完全にビジネスニーズおよび管理の目的は、このコミュニケーションと討論番組で2つの側面に基づいて理解するために提供するソフトウェアベンダを与えることができるビジネスを持っていない。
企業は、の観点から長期的な建設は、ERPを計画して実施する実用的なニーズやニーズ目標と入力間の矛盾のバランスを取るとの関係の将来の発展の十分に考慮する必要があります。
Rationalソフトウェアベンダーは、製品のニーズを、自分の満足のプログラムは、過度に野心的なこと、システムの複雑さにつながった決定する。
ターゲットとの互換性指定の投資予算にするためではなく、競争圧力を介してソフトウェアベンダーが受け入れるように強制されてコストのレベル以下の契約。
ソフトウェアプレーヤー：
研究システムは、資格のコンサルタントによる調査を実施する基準を確立するために、慎重に必要十分ビジネス管理のニーズを理解する。
調査では、ニーズを慎重に分析し、企業は完全にプログラムを理解できるように定式化製品を組み合わせることにより、ベースと明確に企業に示している。
会社の需要は明らかに、どのような合理的であるとどのような無理があるとどのような達成とは何です、次の製品は、どの製品を実現されず、長期的に達成するためにアップグレードする顧客に伝えるこれは双方にとって有益な、かつ責任ある態度です。
競争の圧力の下では、契約のコスト署名未満が、低品質につながった発電プロジェクトの実施の実装では十分な時間が与えられていない。契約"たとえば、"顧客を収容するため取得しない約束お客様の不当な要求パッチのシステムを介して、システムの安定性と成熟につながる達成するために減少した。
一言で言えば、2つの辺の角度が"ゲーム"に立って、長期的な開発ビジョンからのERPプロジェクトに対処するための協力、それが持続可能性に"ウィンウィン"短期パーティ"利益"ではなく、長期的な二国間は"破損しています"