Secondo le ricerche di mercato studi professionali che forniscono dati: nel primo anno di personale di vendita, l'80% dei fallimenti provengono da potenziali committenti per lavori di ricerca non in vigore.
Ricorda il suo primo anno di vendite, è la prima volta circa tre mesi, in dei consumatori di forno industriale there, non ho avuto almeno quattro volte le visite di conseguenza, la final set, quando offriamo ai nostri clienti pienamente sentita after non può accettare, perché per loro di non acquistare i nostri prodotti offerto 4 volte superiore rispetto al prezzo del prodotto nazionale, ma al contrario, in un'altra società, hanno appena mi ha dato uno sconto di prezzo del 5% dei prodotti sono direttamente firmato il contratto, ho appena avuto una visita solo, questa è una possibilità, ma un modo per dire se si seleziona the right clienti, abbiamo will molto per risparmiare manodopera.
Analisi:
Dato che i clienti cercando non è opportuno rendere in questo client che hanno investito tempo ed energia si spreca;
La mancanza di standard di valutazione di clienti qualificati, rendendo l'identificazione di errori causati da potenziali clienti non può con precisione di posizionamento;
Cerca l'importanza di sondaggi
Ricerca di potenziali clienti è il primo passo nella vendita in larga misura, che determina i nostri obiettivi futuri e la direzione, ho spesso discutere con gli amici quando uno di fisica delle alte formula junior scuola scienza:
W = FSCOSA
W-successo
F --- sforzi
S --- spostamento
Un angolo --- duro e lo spostamento
Secondo le scuole medie quando impariamo delle funzioni trigonometriche, sappiamo che nella zona 0-Π / 2 definita è una funzione decrescente;
Target vostri sforzi e l'angolo maggiore è il successo si ottiene più piccolo.
Questa formula ci dice: Nella prima fase di vendita, se scegliamo la direzione sbagliata, si dovrà affrontare il fallimento, che è l'importanza di potenziali clienti possono cercare la ragione.
Di fatto, la gestione è anche la direzione del primo numero, è il secondo era il problema, si chiama: "prima di ottenere le cose per bene, and quindi ottenere le cose a posto".
Nelle vendite industriali, ci devono fare riferimento a potenziali clienti per cercare non l'unico accesso alla lista clienti and informazioni di contatto, affronta queste semplici informazioni di base del cliente, greater importanza è che la ricerca di uno dei clienti potenziali qualificati;
Chi sono i nostri potenziali clienti? Chi?
Le vendite di prodotti industriali di vendita e marketing, che è anche spesso i due ruoli, in primo luogo scegliere una direzione:
1. Sulla scelta del settore, in quanto l'industria, la più grande domanda per il prodotto in loco, oppure i nostri prodotti e servizi per le industrie che those in itself is designed and fabbricati. Queste industrie hanno una domanda più grande e accettabilità del prodotto e l'accessibilità, ad esempio: high-end strumento di prodotti per il controllo valvole per gas speciali, l'industria dei semiconduttori è la domanda, non vi è nel settore centrale aria condizionata, una forte domanda sul compressore frigorifero nel industria ascensore ha una grande domanda sulla inverter.
2. Il posizionamento dei prodotti che modo? È basso, medio, di fascia alta di mercato, che la natura e l'entità delle esigenze delle imprese con tale abilità?
3. Qual è il valore migliore gioco dei nostri prodotti e servizi ai clienti? Vale a dire, che è il più clienti?
Rispondere a queste domande, il personale di vendita, che sarà in grado di ripulire la sua buona direzione offensiva.
Per esempio: noi siamo impegnati in prodotto controller industriale si trova nelle macchine da stampa, industria delle macchine, i clienti di fascia alta Zhu Su Shi Chang, Naxiejuyou più di Moni Liang Chu Li bisogni sofisticati algoritmi di chiamata, ad alta velocità Shishi Wangluoxiangying di meccanica Shebeijiushi Chanye Donne clientela target, la direzione della nostra selezione di mercato, il target dei clienti nella progettazione su questa base.
Un clienti qualificati che dovrebbero avere gli elementi di base delle quali (Che cos'è?)
Method Man
Money: I clienti devono avere un potere d'acquisto;
Authority: la decisione di acquisto destra
Necessità: Per avere una domanda: a richiesta, in fase iniziale di progettazione del prodotto si basa, che è why abbiamo progettato questo prodotto? Comprensione del settore: che l'industria è la domanda?
Nota: Il personale di vendita per calibrare costantemente la loro direzione, al punto da misurare se il cliente sia i nostri clienti qualificati? Necessità di intervenire? Dato il tempo trascorso non vi sarà alcun reddito.
Come trovare potenziali clienti qualificati? Come fare?
Cerca qualificato di potenziali clienti è un modo di più con meno, è il primo passo nelle vendite industriale, dopo una breve introduzione di concentrarsi sul metodo comunemente usato.
Anche se ci sono altri metodi supplementari, come spazzare pavimenti, di avvicinamento rettilineo non è adatto per uso industriale personale di vendita, che sarà presentato è comunemente usato ed efficace.
Metodo 1: pathfinder
Hai bisogno di una guida di settore, in tempo per condurre un'industria, la mancanza di comprensione di questa industria, è necessario un ruolo di guida della persona umana, egli vi porterà diversi vantaggi:
1. Nel settore ha una certa influenza sul centro della reputazione di persone buone;
2. Hanno sulla tecnologia del settore e la profonda conoscenza degli operatori del mercato;
3. Ampie connessioni con l'industria;
Il vostro aiuto è:
1. L'andamento del settore in tecnologia e sviluppo del prodotto;
2. La direzione di alcuni clienti chiave, in modo da poter rimanere in pista;
Se un cliente spesso non è il Pathfinder, può essere un fornitore per il settore, ma, a causa di Taoismo presto si è accumulato sulla profondità di conoscenza del settore e cogliere.
All'autore, il settore delle macchine da stampa, esiste uno amico, ha una conoscenza profonda del settore, i produttori del settore, il proprietario del company's, who is costruttore per i nostri prodotti are able a fare una evaluation obiettivo, quindi questo rende il mio diventare obiettivo molto chiaro, lui mi ha detto che anche il proprietario di queste società, e il suo buon rapporto con quegli amici, ho chiamato per il tempo che possiamo introdurre il nome del suo comportamento.
Metodo 2: Fiera
Il primo caso: visitare la mostra
Mostra è un buon modo per ottenere l'accesso ai potenziali clienti troppo, un giorno, un mio amico mi ha chiesto come arrivare nel settore macchine per la stampa, i clienti potenziali? Gli ho detto: "This anno maggio a Pechino, ci sarà un sistema internazionale esposizione di macchine da stampa, dove si incontrano sulla Cina and il mondo più famous manufacturer macchine per la stampa, è programmato per essere on quasi all manufacturers dovrà partecipare in numero troppo, si vista, solo per vedere uno spettacolo, si ottiene in questo settore è quasi la parte più preziosa di potenziali clienti. " Spesso, per visitare una fiera commerciale, si può anche scoprire che ogni volta che si vede il personale del cliente, come si può, come vecchi amici saluto: "Ehi, visto che aveva". Questo intervento tardivo è molto favorevole ai nostri clienti.
Visitare la mostra dovrebbe prestare attenzione a fare le seguenti operazioni:
1. Spesso nel sito del cliente è possibile vedere i loro prodotti, ad esaminare i prodotti 客户 e può Xunzhao Chu Zijichanpin associati ai prodotti dei clienti idonei per i dati, imparare ad apprezzare le loro applicazioni attuale è che i prodotti concorrenti, può dal prodotto per sostituirlo?
2. personale interessato per ottenere biglietto da visita del cliente;
3. Nella misura del possibile con questi potenziali clienti o di un campo personale di vendita e tecnico scambi di personale, chiaramente chi è responsabile per the prodotto con l'applicazione settori connessi.
4. Dopo lo spettacolo, mettiti in contatto al più presto, in modo che la memoria guasti e aumentare la difficoltà del post-esposizione;
5. Le informazioni di prodotto ai clienti di riprendere una attenta analisi, in cerca di opportunità.