Selon les cabinets de professionnels des études de marché qui fournissent des données: la première année du personnel de vente, 80% des échecs proviennent de la recherche de clients potentiels pour un travail pas en place.
Rappelle sa première année de ventes, c'est la première fois trois mois environ, dans un four industriel clients là-bas, je n'avais pas moins de quatre fois la visite de ce fait, le dernier set, lorsque nous offrons à nos clients pleinement sentir après ne peut pas accepter, car pour eux de ne pas acheter nos produits offert 4 fois plus élevé que le prix des produits nationaux, mais au contraire, dans une autre société, ils m'a donné un rabais de 5% des produits sont directement signé le contrat, je viens d'avoir une seule visite, c'est une chance, mais une façon de savoir si nous choisissons les bons clients, nous serons très main-d'œuvre.
Analyse:
Comme les clients qui recherchent n'est pas approprié de faire dans ce client qui a investi temps et énergie est gaspillée;
Le manque de standard d'évaluation des clients qualifiés, rendant l'identification des biais causé par les clients potentiels ne peuvent pas positionner avec précision;
De la recherche pour l'importance des enquêtes client
Recherche de clients potentiels est la première étape dans la vente dans une large mesure, qui va déterminer nos objectifs et l'orientation futures, je discute souvent avec des amis quand une Formule Junior haute science à l'école de physique:
W = FSCOSA
W-succès
F --- efforts
S --- déplacement
Un angle --- dur et le déplacement
Selon l'école secondaire quand nous apprenons des fonctions trigonométriques, nous savons que dans la zone 0-Π / 2 définie est une fonction décroissante;
Ciblez vos efforts et plus l'angle, plus vous obtenez de succès.
Cette formule nous dit: Dans la première phase de vente, si nous choisissons la mauvaise direction, nous devrons faire face à l'échec, qui est l'importance de clients potentiels peuvent rechercher la raison.
En fait, la direction est également le sens de la première question, est le deuxième était le problème, il est appelé: «la première à faire les choses, et puis bien faire les choses."
Des ventes industrielles, nous devons nous référer à la recherche de clients potentiels sur pas le seul accès à des listes de clients et les coordonnées, les adresses de ces informations à la clientèle de base simple, plus de sens est la recherche d'un potentiel de clients admissibles;
Qui sont nos clients potentiels? Qui?
Les ventes de ventes de produits industriels et de la commercialisation, qui est aussi souvent les deux rôles, d'abord choisir une direction:
1. Le choix de l'industrie, dans cette industrie, la plus grande demande pour le produit là-bas, ou de nos produits et services pour les industries qui en soi est conçu et fabriqué. Ces industries ont une plus grande demande et l'acceptabilité des produits et d'accessibilité, par exemple: produits haut de gamme instrument de commande des soupapes pour les gaz spéciaux, de l'industrie des semi-conducteurs est la demande, il est dans l'industrie de la climatisation centrale, la forte demande sur le compresseur de réfrigération dans le industrie des ascenseurs a une forte demande sur le convertisseur.
2. Positionnement du produit Comment? Est faible, moyen, haut de gamme du marché, que la nature et l'ampleur des besoins des entreprises avec une telle capacité?
3. Quelle est la valeur la meilleure pièce de nos produits et services aux clients? C'est qui est le mieux les clients?
Répondez à ces questions, le personnel de vente qui sera capable d'effacer son bon sens offensive.
Par exemple: nous sommes engagés dans des produits de contrôle industriel est situé dans les machines d'impression, de l'industrie des machines en plastique marchés à la clientèle haut de gamme, ceux qui ont plus besoins de traitement analogique, les exigences complexes algorithmes, la réponse à grande vitesse du réseau en temps réel sur les machines et équipements industriels que nous clientèle cible, la direction de notre sélection de marché, la cible client dans la conception basée sur cette base.
Une clients qualifiés qui devrait comprendre les éléments de base de ce qui (Qu'est-ce que c'est?)
Method Man
Argent: Les clients doivent avoir un pouvoir d'achat;
Autorité: la bonne décision d'achat
Besoin: Pour avoir une demande: à la demande, dans le stade précoce de la conception du produit est fondée, c'est pourquoi nous avons conçu ce produit? Compréhension de l'industrie: que l'industrie est la demande?
Note: Le personnel de vente de calibrer en permanence leur propre direction, au point afin de mesurer si le client est qualifié de nos clients? Besoin d'intervenir? Parce que le temps passé il n'y aura pas de revenu.
Comment faire pour trouver des prospects qualifiés? Comment faire?
Recherche de clients potentiels qualifiés est un moyen plus avec moins, est la première étape dans les ventes industrielles, après une brève introduction à se concentrer sur la méthode couramment utilisée.
Bien qu'il existe d'autres méthodes complémentaires, telles que balayer les planchers, l'approche de droite n'est pas appropriés pour le personnel de vente à usage industriel, qui sera présenté est couramment utilisé et efficace.
Méthode 1: Pathfinder
Vous avez besoin d'un guide de l'industrie, dans le temps de procéder à une industrie, le manque de compréhension de cette industrie, vous avez besoin d'un rôle de guide de l'être humain, il vous apportera de nombreux avantages:
1. Dans l'industrie a une certaine influence sur le centre de la réputation des gens de bien;
2. Avez sur la technologie de l'industrie et de la compréhension profonde des professionnels du marché;
3. de nombreux contacts avec l'industrie;
Votre aide est la suivante:
1. Tendances de l'industrie de la technologie et le développement de produits;
2. La direction de certains clients clés, alors vous pouvez rester sur la bonne voie;
Si un client n'est pas souvent le Pathfinder, peut être un fournisseur de l'industrie, mais à cause de taoïsme a accumulé au début de la profondeur de la compréhension de l'industrie et à saisir.
L'auteur dans l'industrie de machines d'impression, il existe un ami, il a une compréhension profonde de l'industrie, les fabricants de l'industrie, propriétaire de l'entreprise, qui est le fabricant de nos produits sont en mesure de faire une évaluation objective, ce qui rend les ma devenu le but très clair, il me dit même que le propriétaire de ces entreprises, et ses bonnes relations avec ces amis, j'ai appelé à l'époque, on peut introduire le nom de sa conduite.
Méthode 2: Fair
Le premier cas: visite de l'exposition
Exposition est une bonne façon d'avoir accès à des clients potentiels aussi, un jour, un de mes amis m'a demandé comment obtenir dans le secteur des machines d'impression, les clients potentiels? Je lui ai dit: «Cette année, en mai à Pékin, il y aura une exposition d'impression international des machines, où vous rencontrerez sur la Chine et le plus célèbre fabricant mondial de machines d'impression, est prévu pour être sur presque tous les fabricants devront participer en nombre trop, vous point de vue, que de voir un spectacle, vous obtenez dans cette industrie est presque la partie la plus précieuse de clients potentiels. " Souvent, pour visiter une foire commerciale, vous pouvez même trouver que chaque fois que vous voyez le personnel du client, que nous le pouvons, comme de vieux amis de voeux: "Hey, tu avais vu." Cette intervention tardive est très bénéfique pour nos clients.
Visite de l'exposition doit prêter attention à faire ce qui suit:
1. Souvent, dans le site du client, vous pouvez voir leurs produits, les clients peuvent examiner le produit et être en mesure de trouver leurs propres produits, l'adaptation des produits et des clients, mais peut aussi comprendre que leur application actuelle est que les produits concurrents, peuvent par votre produit pour le remplacer?
2. Les personnels concernés pour obtenir la carte professionnelle du client;
3. En autant que possible avec ces clients potentiels ou vente sur le terrain du personnel technique et les échanges de personnel, de savoir qui est responsable du produit à votre demande des domaines connexes.
4. Après le spectacle, de prendre contact dès que possible, de sorte que l'échec de la mémoire et augmenter la difficulté de post-exposition;
5. Informations sur les produits aux clients de reprendre une analyse minutieuse, la recherche d'opportunités.