Comme nous le savons tous, car il ya beaucoup de risque de construction ERP. Parmi eux, le processus de l'entreprise de logiciels de sélection et le logiciel du fournisseur de logiciels processus de vente, cela montre différentes facettes d'un même processus, l'ensemble du projet ERP un des liens les plus critiques dans une réussite du projet ERP et, finalement, l'objectif final pourrait être atteint, en dans une large mesure, la décision de cette session. Cet article fait partie des deux parties à saisir cette pensée point, dans l'espoir aux entreprises et aux fournisseurs de logiciels sont là pour profiter.
Introduction - Quel est le jeu
Game est un véritable activités sociales d'un phénomène courant, à la fois des jeux simples sur la gestion du complexe processus de prise de décisions sociales et économiques, il existe une grande variété de phénomènes jeu. La théorie des jeux Le phénomène de la théorie des jeux - est aussi une science de gestion moderne, la science politique, économie, sociologie, la science militaire, une discipline largement utilisé.
Plus simplement, la théorie des jeux est une théorie des jeux », un jeu est défini comme suit: les individus, équipes ou d'autres organisations, face à certaines conditions environnementales, les difficultés de certaines règles, de se fonder sur les informations disponibles au moment même ou successivement, une ou plusieurs fois, vous permet de sélectionner à partir de leur propre comportement ou de stratégies choisies et mises en œuvre, et les résultats correspondants obtenus à partir de leurs propres ou processus de retour.
Le jeu est un exemple classique de «dilemme du prisonnier":
Un homme riche a été tué à la maison, les biens volés. Police dans le cas du processus de détection, pris les deux suspects A et B, et de leur résidence et ont trouvé la victime a perdu la propriété de la famille. Toutefois, ils ont nié assassiner, arguant du fait qu'elle est d'abord dans l'homme riche a été tué, et puis quelque chose d'un peu de pillage volés. Alors, la police va isoler les deux étaient dans des chambres séparées pour les interrogatoires. Par le procureur parlaient avec chaque personne individuellement. Des procureurs ont déclaré: «Parce que vous avez des preuves solides vol, vous pouvez donc être condamné à un emprisonnement d'un an. Mais je peux et vous faire une affaire. Si vous avouer le meurtre d'un délit distinct, je vous condamne à trois mois d'emprisonnement, mais votre partenaire a été condamné à dix ans à la peine. Si vous refusez d'avouer, étaient complices accusés, alors vous serez condamné à dix phrase ans, il ne condamné à trois mois de prison. Mais si vous les Franchement compte, vous devez alors condamné à 5 phrase ans. "
A et B devant un choix difficile - avouer ou nier. Si les deux ne se déplacent pas, parce que la preuve est insuffisante, les deux ne peut être condamné à 1 an. Si un truc du parti, et était lui-même condamné à trois mois d'emprisonnement, tandis que l'autre a été condamné à 10 ans constitue une infraction pénale. Toutefois, si les deux projets de loi, et ont été condamnés chacun à 5 ans. Le résultat: deux personnes bousculent pour monter, plus de façons, chaque condamné à 5 ans.
Parce que chaque partie dans le choix de la stratégie ne sont pas «complot» (collusion), ils ont juste choisir la meilleure stratégie, indépendamment de la protection sociale ou de tout autres intérêts rivaux. La stratégie initiale bénéfiques aux deux parties (deux parties ont refusé) et à la fin (condamné à 1 ans de prison) ne se produirait pas.
Sélection et vente de jeux ERP
Nous savons que la sélection de fournisseurs de logiciels ERP d'entreprise pour les ventes et les programmes ERP, est un processus de deux manières. Dans le processus, les entreprises et les fournisseurs de logiciels devrait être la coopération, la façon dont elle sera partie?
Je crois que, parce que le processus de l'asymétrie des informations objectives, le jeu est dans le processus d'un élément distinctif, nous examinons les processus du scénario le plus typique:
Tout d'abord, sans perte de généralité, nous faisons les hypothèses suivantes:
Les entreprises à mettre en œuvre l'ERP, il ya une certaine gestion de la demande est de réaliser les objectifs de gestion de certains, et à travers le processus de sélection pour choisir les produits et programmes.
Dans le même temps, les fournisseurs de logiciels basés sur les besoins, fournira un produit comme les solutions ERP de base grâce à des produits et des programmes pour gagner de l'entreprise du contrat de projet.
En outre, pour simplifier la discussion, ici pour discuter de la coopération d'affaires avec les fournisseurs de logiciels ERP pour les circonstances, pour les entreprises, cabinets de consultants éditeurs de logiciels, et même la coopération multi-tripartite entre la situation n'a pas été expliquée. Savez, les trois parties ont discuté de la coopération bilatérale et la coopération dans ce grande similitude.
Ainsi, dans un projet ERP, nous voyons souvent les quatre cas typiques, le tableau suivant:
Entreprises
montre les éditeurs de logiciels d'application ciblée de la demande, que l'utilisation d'objectifs n'est pas clair, la demande n'est pas entièrement affichée
Fournir le bon produit au bon règlement 1. mise en œuvre réussie du système, la mise en œuvre du projet, à faible risque 2. mise en œuvre du système peut être réussie, risqué projet
Fourniture de produits et de solutions incorrecte 3. La mise en œuvre du système ne sera pas réussie, les risques du projet 4. Système ne sera pas réussie, le projet est très risqué
Sur la table, non seulement que les entreprises «besoins spécifiques» et l'utilisation à la demande des entreprises "pour le spectacle intégral," dit l'ancienne est la différence entre les deux sociétés est juste unilatéralement demande claire, ce qui n'est pas seulement un besoin d'entreprise clair, mais aussi y compris les fournisseurs de logiciels d'entreprise pour fournir les conditions appropriées pour les fournisseurs de logiciels avec une demande claire, nous pouvons voir qu'il existe des différences entre les décisive, l'écart entre les deux principaux réels projets ERP 中 n'ont pas réussi à un obstacle majeur (décrit plus loin). La signification des quatre cas ci-dessus:
Cas 1: l'entreprise de définir leurs objectifs, pleinement démontré la demande, tandis que dans le même temps les éditeurs de logiciels, et très adapté à l'objectif de répondre à la demande des produits et des programmes, le système pourrait éventuellement de la plus grande probabilité de succès de minimisation des risques, (pour une discussion mise en œuvre pratique du système ici ne prend pas en compte les risques et les problèmes, en supposant que la mise en œuvre correcte du système est certainement un succès. suivants les mêmes hypothèses.).
objectifs d'affaires Scénario 2: ne sont pas claires, montrant une demande insuffisante. Néanmoins, la Société de façon objective (qui est, à en juger de la finale) fournit les produits et les programmes, le système pourrait éventuellement pourrait réussir, parce que le système a été comparé à la situation avant la mise en œuvre d'une incertitude supplémentaire, alors le risque est plus grand.
Cas 3: L'entreprise vise à montrer aussi très bon, mais en raison d'un fournisseur de logiciels subjective ou objective des raisons, telles que les ventes et les résultats d'exploitation de la pression de signer au-delà de vos propres capacités, nos produits ne conviennent pas à un contrat ou d'éditeurs de logiciels consultants devant le mauvais juge, etc, les produits du fabricant du logiciel ne sont pas appropriés, le programme n'est pas correct, le résultat final de ce système ne peut être un échec.
Cas 4: Business n'est pas évident qu'ils ont à faire, ce que vous avez vraiment besoin est le fournisseur du logiciel a également été l'objectif n'est pas les bons produits et des programmes, à la fois groggy à ce que la mise en œuvre du système ERP (encore une fois, les éditeurs de logiciels peuvent être subjectives raisons), le dernier certainement un échec, mais l'échec peut être plus approfondie que dans le cas 3, une plus grande perte.
Quatre cas ci-dessus, après une analyse de l'abstrait, en fait, nous pouvons voir, en réalité, appartenant chacune à l'un des projets ERP sont les suivants:
En tant que fournisseur de logiciels, sera subjective et objective des raisons pour les produits ERP et des programmes à la fois, qui donnent des résultats différents: le subjectif, étant donné les limites inévitables de produits logiciels, guidée par les intérêts des éditeurs de logiciels seront confrontés à un choix, fournir leurs propres produits et programmes répondent réellement aux besoins des entreprises; l'objectif est un logiciel ERP fournisseurs consultants capacité à déterminer si l'entreprise à fournir un produit précis et des programmes.
Comme une entreprise, comme les entreprises, l'investissement, le temps, les idées, la compréhension, tendre, et bien d'autres raisons, dans la pratique, il y aura deux situations: l'une est que la gestion d'entreprise et chef de projet est bien conscient de l'ERP, le projet ERP à comprendre la valeur de et le fonctionnement du processus, les objectifs de l'entreprise elle-même est très clair tout au long du processus pour le logiciel fourni suffisamment d'occasions de comprendre leurs besoins, l'autre n'est pas des objectifs commerciaux clairs, ou qui ont des objectifs irréalistes, sur les ERP manque de connaissance suffisante de l'éditeurs de logiciels ne peuvent pas subvenir aux besoins pleine compréhension de l'occasion.
Dans quatre cas, seul le cas 1 pour obtenir les meilleurs résultats - gagnant-gagnant, c'est-à-sélection des entreprises à succès, éditeurs de logiciels de vente succès, tandis que le scénario 2, en raison de la mise en œuvre du système a apporté de grands risques et l'incertitude moins de chance de win-win. Les deux autres cas, les éditeurs de logiciels Hui Vous pouvez gain à court terme, à court de profiter de la joie du succès des ventes, mais la mise en œuvre du projet final sera Shibai, l'échec de sélection Qiyeruanjian, le résultat est Shuangfangtouru Zijin, la main-d'oeuvre, le temps, et non après Deng chaud pas face à des perdants.
jeu raisonnable, gagnant-gagnant
Depuis le processus de sélection ERP en présence au-dessus du «jeu», mais les projets de jeux pauvres conduira à l'échec de cette «gagnant-gagnant pour les deux parties sur la façon dont le« jeu »signifie? L'auteur estime que les points suivants de base est que les deux parties jeu gagnant-gagnant des points clés:
Tout d'abord, les deux parties doivent reconnaître que l'asymétrie d'information seront plus des projets visant à apporter plus de risques, les deux parties doivent la réussite du projet du point de vue de l'ensemble en compte (et pas seulement leurs propres intérêts), le maximum possible de surmonter la sélection (les ventes) le processus de l'asymétrie d'information.
Dans le processus de sélection ERP, parce que les intérêts de la différence, d'autant que des projets liés à la fois l'investissement et le retour, il n'y a donc l'asymétrie d'information sur la situation du projet.
Dans Du côté des entreprises, les clients veulent payer le minimum, ce minimum d'entrée de l'homme, l'investissement minimum, l'investissement minimum de temps et ainsi obtenir le meilleur rendement, choisissez le plus avancé, le système le plus approprié.
Dans la partie fournisseur de logiciels, prêts à payer le minimum, c'est le moins que le coût des ventes, y compris un minimum de l'entrée de l'homme (en particulier le travail du consultant d'entrée), un investissement minimum de temps, le plus petit écran de ces produits et programmes, afin de maximiser le retour sur moins de contenu qui est signé, le montant maximal de la question.
En conséquence, le processus de sélection des projets, l'entreprise peut être le véritable problème sera caché, la gestion n'a pas besoin de la réflexion interne adéquat, les fournisseurs de logiciels ne comprennent pas pleinement à tous les besoins des entreprises dans le choix des produits et solutions il y aura des déviations, par la mise en œuvre ultérieure du projet a jeté les risques.
De même, les éditeurs de logiciels peuvent ne pas présenter leurs produits et de programmes, cacher un manque de produits, le risque pour la mise en œuvre du projet enterré.
Afin de préparer la mise en œuvre des activités ERP, doit d'abord prendre au sérieux leurs besoins de gestion propres, osez la demande de tous les «exposés» au fabricant, si les entreprises ne disposent pas de telles conditions, la mise à disposition des conditions et des opportunités pour les éditeurs de logiciels «savoir» afin Bien que les fournisseurs de logiciels pour mieux comprendre les besoins de l'investissement des entreprises pour améliorer le système, mais seulement après cette étape pour s'assurer que les risques d'un projet réduit. Le fabricant de logiciels d'expliquer objectivement les produits des clients et des programmes, l'insuffisance, de sorte que les entreprises de bien comprendre la base des décisions de justice, pour la réussite finale du projet de supprimer les obstacles.
Deuxièmement, les parties ne peuvent se fonder sur l'échange d'informations fragmentées afin de déterminer si oui ou non du projet co-opération, doit être un processus de communication standard.
Comme nous le savons tous, dans le processus de sélection du système, les deux parties doivent être d'un juge, que les besoins des entreprises et des fournisseurs de logiciels et de savoir si le programme est le meilleur match, le fabricant de logiciel de quelle façon à répondre véritablement aux besoins des entreprises et de la planification, la la base de la réussite du projet. Si les entreprises ne savent pas comment effacer leurs propres besoins et bien communiqués aux vendeurs de logiciels, fournisseurs de logiciels ne peuvent pas être l'option qui permettent aux entreprises d'avoir une compréhension complète, la coopération dans ce projet est plein d'incertitude, "bombe", ne savent pas le projet quel stade de la mise en œuvre d'une explosion. Si il ya un processus standard, transparent, d'une reconnaissance mutuelle de l'échange d'information et de communication feront en sorte que l'information clé dans la pleine réalisation de «symétrie» pour s'assurer que finissent par former un plan pour la réalisation du projet afin que les résultats de la mise en œuvre du projet contrôlables.
Pour réaliser ce processus, les fournisseurs de logiciels devrait établir une procédure standard, l'outil de demande d'aménagement. Il faut dire, dans un certain nombre de fournisseurs de logiciels, ont différents niveaux de fonctionnement en conformité avec cette approche. Par exemple, le fournisseur de logiciels pour la recherche, compte tenu du programme, à des programmes d'expliquer, démonstrations de produits et ainsi de suite. Mais maintenant, ces méthodes n'ont pas non plus un cahier des charges relativement matures ou standard, est souvent un one-way, un projet d'une pratique.
Troisièmement, la compréhension scientifique des besoins de chaque entreprise et les applications ERP, la relation entre les communes, prendre un bon «degré».
Sur la surface, pour chaque entreprise «sur mesure» de mise en œuvre de l'ERP est le meilleur choix pour les entreprises, mais le développement du point de vue, les entreprises non seulement comme une mesure «de payer une augmentation de l'investissement et l'entreprise dynamique de développement continuera à accepter la nécessité d'abandonner les anciens et les nouveaux «faits sur mesure" presque insoutenable. Le fabricant de logiciels est également impossible pour tous les «personnalisé» des entreprises de continuer à soutenir, pas investir plus d'effort sur le développement de nouveaux produits.
Par conséquent, les entreprises à choisir des systèmes ERP doit partir des besoins essentiels, en conformité avec les principes de l'importance de la gestion des systèmes doit atteindre la pleine utilisation de la norme du système ERP lors de communes, sur cette base pour examiner leurs besoins particuliers, et non pas charrue avant les bœufs, a demandé propre personnalité ignorer complètement le système pour atteindre les objectifs d'application générale.
De même, les éditeurs de logiciels de logiciels grâce à l'amélioration continue afin d'assurer l'amélioration continue de la gestion d'entreprise, plutôt que de lutter avec le développement d'un patch dans une stagnation.
Dans l'accord ci-dessus sous trois aspects, les entreprises et les fournisseurs de logiciels peuvent vendre le jeu dans le processus de sélection et après un certain nombre de stratégies et d'approches pour parvenir à une plus grande «gagnant-gagnant»:
Les entreprises:
Pour attacher une grande importance au processus de sélection ERP, compte tenu de la main-d'oeuvre suffisamment de temps et d'investissement. Conditions de l'entreprise, vous pouvez mettre le personnel concerné, leurs processus d'affaires afin, le cardage de gestion d'entreprise a besoin, avec des objectifs clairs, qui communiquent avec le fournisseur de logiciels et de déterminer la capacité d'adaptation des programmes et des produits. Les conditions n'ont pas l'entreprise, peut donner des fournisseurs de logiciels pour offrir des possibilités de recherche adéquate pour les fournisseurs de logiciels pour bien comprendre les besoins de l'entreprise et les objectifs de gestion, basé sur les deux côtés dans ce programme de communication et de discussion.
Les entreprises devraient tenir pleinement compte des besoins pratiques et le développement futur de la relation entre les besoins d'équilibre entre les contradictions entre les objectifs et les intrants, du point de vue de la construction à long terme de planification de mener ERP.
éditeurs de logiciels Rational pour déterminer les besoins de produits et programmes de leur propre satisfaction, pas trop ambitieux et a conduit à la complexité du système.
Pour être compatible avec l'objectif de budget d'investissement donné, et non par la pression concurrentielle oblige les fournisseurs de logiciels d'accepter le contrat ci-dessous des niveaux de coûts.
joueurs de logiciel:
La recherche doit mettre en place un système standard, par l'intermédiaire d'un consultant qualifié pour effectuer de la recherche, avec soin et bien comprendre les besoins de gestion d'entreprise.
Dans l'enquête, basée sur l'analyse minutieuse des besoins en combinant leurs produits, développer permet aux entreprises de bien comprendre le programme et démontrer clairement à l'entreprise.
La demande de la compagnie indiquent clairement aux clients ce qui est raisonnable et ce qui est déraisonnable et ce qui est réalisable et ce qui est le prochain produit de mise à niveau à atteindre, qui est le produit ne sera pas d'atteindre, à long terme, Ceci est bénéfique pour les deux parties, et de manière responsable.
Sous la pression de la concurrence, ne pas obtenir le contrat pour «accommoder» les clients, par exemple, a signé un contrat inférieur au coût, mais ne peut pas donner assez de temps dans la mise en œuvre de la mise en œuvre de projets d'énergie qui conduisent à une qualité moindre; convenu aux demandes des clients déraisonnable par le système de patchs pour atteindre, conduisant à la stabilité du système et de la maturité a diminué.
En bref, l'angle des deux parties coopèrent pour résister aux «jeu», de la vision de développement à long terme pour faire face à des projets ERP, il sera durable "gagnant-gagnant" plutôt que parti à court terme "profit", tant à long terme sont "endommagés".