Diplomatie de la Route: Marchand intégré
La diplomatie est face concessionnaires est le premier produit "livreur de marché», indépendamment de la sage-femme ", une société de commerce extérieur () ou à l'intérieur (directe des entreprises), ses méthodes sont les mêmes.On ne peut pas traiter les relations extérieures partenaire d'affaires, on ne peut pas traiter directement géré relations avec les employés de l'entreprise.
garage intégrée des ressources en diplomatie, les trois seules manières:
1. Sélectionnez le mode de canal:
De A à E incarne modèle de distribution de cinq fabricants impliqués dans la gestion des canaux en profondeur, c'est aussi le degré de canaux de commande de puissance.Modèle A et B est une caractéristique du type d'utilisation de la distribution des dealers des ressources, la distribution exclusive, toutefois, semblait au large de la intimidation grand magasin, ne respectent pas les règles de conduite, le nombre de mode de distribution sera toujours là, et peut être plus difficile que l'accord de distribution exclusive.Modèle C et D, en plus de sociétés de distribution ou des distributeurs chargé du paiement, les fonctions logistiques, gestion des ventes, le développement des marchés, la promotion des fonctions de l'entreprise entièrement par les travailleurs d'usine de contrôle.Modèle E est l'usine la vente directe de manière directe pour le terminal.
2. La mise en place d'un partenariat stratégique fondé sur des règles.
Que ce soit dans le distributeur d'usine, de nombreux concessionnaires, la distribution, les distributeurs devraient être en ligne avec le même principe, seuls les fabricants ont à prendre un modèle de distribution différents réside dans le contrôle du marché a atteint, le distributeur exclusif de la scission deLa raison en est simplement que certains stratégie de distribution tout autre mode est plus facile à mettre en œuvre, c'est tout.
La règle est le contrat que l'on appelle.Concessionnaires contrat est le seul fournisseur relations critère, les deux parties doivent assurer l'intégrité de la coopération en vertu des règles du contrat.Seulement de cette manière, un partenariat stratégique a été en mesure d'établir.Si le contrat parce qu'il est le format, vous devez le temps, pas nécessaire mise à l'écart désireux de faire quelques "épais noir signifie« Opération boîte noire, il est impossible de garantir la stabilité et la coopération dans les relations.
3. Sur la base des objectifs de marché, le mécanisme de communication.
Il existe de nombreux fabricants de théorie de la communication et des techniques, mais le noyau doit également être sur le marché que l'appui à l'objectif! Le seul but dans le marché commun, que la communication entre le réel, plutôt que de s'engager dans "Mangez et buvez," que maintenant.Un marché cible clairement les avantages de la coopération dès le début d'un avenir clair, les deux parties sont d'atteindre le marché dans le but de trouver une solution, pour éviter les litiges inutiles.Si les deux objectifs sur le marché ne peut pas parvenir à un accord, puis se séparent le plus tôt possible.
Coupe soldats Road: canaux fermés
Concessionnaires Ye Hao, distributeurs Ye Hao, distributeur Ye Hao, les fabricants ont passé beaucoup de «carotte et du bâton" des mesures pour réaliser leur gestion et de contrôle: le système de post-commercialisation, les remises, évaluation de la qualité du marché, les frais généraux de co-marketing, etc, mais ils n'étaient pas vraiment les règles pour permettre à ces commerçants.Wahaha soi-disant modèle fermé canal de distribution, avec une occupation sans fin de concessionnaires capital d'exploitation et les pratiques d'inventaire, vendeur derrière le remplacement fréquent du ralentissement des ventes il ya de l'effondrement "et disparaissent."
Les concessionnaires sont l'objet de transaction directe de l'usine, mais mettra l'accent sur le fonctionnement du contrôle du concessionnaire, la gestion, juste après l'époque du style marketing extensive, le terminal a été irrésistible dans le canal de devenir les nouvelles réalités de la circulation des produits de base moderne avant l'aorterenforcer la gestion et le contrôle du concessionnaire est effectivement interminables querelles des différends pour les frais divers.
canaux fermés, les deux principaux éléments suivants:
1. Pour le point terminal de la couverture complète de la conception de base du modèle de distribution.
En principe, cela devrait être mis en place: la nécessité d'obtenir le point terminal de l'ensemble, avec annonce et la promotion des produits exposés que les estimations de coût d'abord, plutôt que la publicité traditionnelle, des incitations d'achat distributeur, cadeaux d'achat (cadeau) de marchandises.Une couverture complète est un processus de tous les canaux, la durée de 30-90 jours entre les bornes de la stratégie et le programme est le premier service de promotion des produits.
2. Concessionnaire répartition des fonctions.
Peu importe le type de distributeur, les droits de distribution pour les produits qui remplissent les conditions suivantes pour les quatre premières fonctions: finances, la distribution, les stocks de renseignement des clients; que la promotion, le service d'information par le fabricant et distributeur des trois fonctions ensemble pour construire une gestionplate-forme.Ce sera de définir les responsabilités des deux parties est clair, que pour développer conjointement le marché, établir des bases solides pour lutter contre la concurrence.
La mise en place du système de distribution est le travail de base du chiffre d'affaires, ce Begin "à la fin« pensée opération inverse, est la voie fondamentale pour atteindre lecteur canal.Le concept de chaînes fermées est complètement contrôlable flux des ventes de produits, des systèmes logistiques pour construire leur propre marque (par les fabricants aux consommateurs, plate-forme de l'ensemble du processus de contrôle), au lieu de marques concurrentes sur le bloc.Ce système de canaux est une condition préalable pour atteindre des ventes de produits.
Ici se produit, les coûts suivants: frais dans le magasin, les frais d'affichage, le premier single frais récompense Customer Intelligence, le personnel de co-marketing des coûts.Concessionnaires ne sont pas un problème de fonctionnement de la base d'autres produits, la clé est distributeur de cette marque dans le besoin financier, humain, chaleureux, et toutes les ventes du produit sur le marché, la part de l'esprit.Que le personnel de vente, des partenaires ou des gestionnaires, l'objectif de parvenir à un consensus, il pourrait naturellement à réduire le coût de la cécité de promotion des investissements.
Siège de la route: créer un terminal forte
En plus de direct-to-consumer "directe" autres que les ventes finales d'un produit à partir du terminal, notamment les terminaux de distribution moderne: les grandes entreprises et plus (K / A magasins), les chaînes de supermarchés, chaînes de commodité, tout en bas Kuaisubiens de consommation, les magasins traditionnels magasins (maman et magasins pop / épiceries) est également un affichage rapide de la fenêtre du produit.Par conséquent, dans le terminal d'atteindre rapidement et de maintenir le taux de distribution élevés est la clé pour ouvrir les canaux.
Créer une fin forte de la méthode des catégories suivantes:
1, les biens d'affichage: des étagères et dans les piles, l'affichage membrure;
2, spéciaux ou de groupage;
3, greffier de pointage et Guide d'achat;
4, des affiches ou imprimés coupons;
5, expositions thème du festival et les ventes hors magasin.
D'une part, reflète le soi-disant bon rythme de vente, l'autre est la continuité des activités de promotion du produit, caractéristique.Si shampooing Shulei mais comme les ventes des magasins KA sera Guide d'achat des armes classiques tactique, en fait évolué en grande longueur du bornier "théorie.En fait, Shu Lei ou BONS passer un pourcentage des frais de publicité des charges pour un maximum de marque P & G shampooing moins.Est d'apporter une forte forte terminaux de vente, et non l'inverse.
Lutte futur terminal, le coût peut être plus grand que le coût de la publicité, et son effet est susceptible de diminuer.Ensuite, le directeur général de Skyworth Yang Dongwen déploré le fait que le signe 10 millions de yuans par mois pour signer trop mou sur les salaires du personnel, et de canaliser TCL-tête de la campagne de perte de poids est réalisée discrètement, toutes les compagnies de bière pour achever l'intégration des marchés régionaux (acquisition de concurrents), la dame de vente serait réduit immédiatement le nombre de ventes avec des prix ci-joint afin de réduire la fréquence d'ouverture du couvercle ou même annulé.
modèle Terminal stratégie bloc, la concurrence, les tendances futures ventes ne sont pas, en fait, ils avaient à faire de la croissance ligne courbe, sa naissance et le succès est précisément la pensée d'expression canal stratégique (dans le cas de la stratégie proprement dite, simple pratiques communes de commercialisationpeut aussi obtenir des résultats décents).Toutefois, nous devons comprendre que lorsque le terminal de la concurrence de promotion dans la formation de l'état de jouer contre nature, il ne sera pas un gagnant, mais une guerre d'attrition des ressources nécessaires pour effectuer plus long, plus dangereux! Reconnaître le bloc que l'on appelle terminal low-cost qui se passevariante, le plus clairement reflète la réalité de l'importance stratégique des circuits de commercialisation et de la valeur.
d'investissement d'investissement de l'exposition précoce, de la publicité à la deuxième question de discorde, de la distribution de profondeur, à la fin aujourd'hui, gagner, KA est roi, ce sont des changements dans la structure du marché et la concurrence dans un produit, non pas comme un mode de signification éternelle,et des changements dans le marché sera encore la naissance d'un nouveau canal de vente des modèles et des méthodes.
Par conséquent, il n'existe aucun moyen efficace pour toujours, que l'approche axée sur la stratégie pour atteindre l'efficacité idée révolutionnaire canal est une loi éternelle!
"Swordsman" Il ya une sorte d'épée appelée "Magic Power": à l'épée en apparence banale, mais toutes les astuces que vous pouvez fermer ses rivaux, et de traiter avec des adversaires lorsque la sous-estimation de l'attaque épée, mais aussi lieu de releveradversaires à trouver la correspondance entre les "Porte de la Vie" Département, Ling Duishou avait cessé de jeter l'épée.La sagesse est respecté en Chine, "il n'ya pas de coups de la victoire accident vasculaire cérébral», et aucun tour n'est pas pas de truc, pas plus que de déménager, mais la tendance peut être né en raison de passer l'ennemi, se déplace, ennemi naturel de l'état civil fermer la bouche peut se référer à la plus petitecoût de vaincre l'ennemi.
Ventes est également nécessaire d'utiliser la sagesse ne force pas le champ de bataille: où nous avons beaucoup d'expérience dans la concurrence sur le marché chinois, les canaux tels que les réductions de prix, la guerre des cadeaux, Guide d'achat (promotion Miss) la guerre, les concessionnaires Winkle guerre, la deuxième question de la bataille, le terminalguerre magasin Acheter ... ... et ainsi de suite, sont rapidement devenus la concurrence du marché de l'attrition des ressources, et même dans la bataille pour détruire les valeurs de la catégorie, et enfin le golf moulu, brisé.Ce ne sont pas la réflexion stratégique des canaux de vente générée en mêlée!
Toute vente des principales questions à résoudre sont les canaux, la perméabilité des canaux est devenue un indicateur de la commercialisation des résultats de tous les outils de promotion des ventes ne font qu'agir sur le canal peut générer des résultats réels de vente.Prenez une structure de canaux pour le déplacement rapide des biens de consommation:
Ce schéma simple processus où les canaux peuvent être déduites toutes les ventes:
1, de l'usine de consommateurs à bout font tous partie de la chaîne;
2, le modèle de canal dite est choisi domaines de produits et les moyens d'atteindre les consommateurs;
3 Comportement des consommateurs au sort final du produit, c'est à travers le point de vente (stratégie «push») ou par la diffusion de la stratégie pull () la culture de consommation est une préférence de marque activités de base de la marque.
Basé sur les trois points ci-dessus, pour expliquer le sens des circuits de commercialisation stratégique.
Sun Tzu dit: «le plan d'attaque armée. Deuxièmement, la diplomatie, suivi par les forces de coupe, qui en état de siège. Siège de la loi, comme un dernier recours."règles de concurrence Battlefield s'appliquent également aux règles de concurrence sur le marché, qui est d'atteindre le même but: passer à un coût minimum pour maximiser les résultats des idées de base du marketing stratégique de canal est tout au sujet.Nous utilisons un schéma simple pour afficher le contenu de cette pensée:
Ici, nous allons être produits par les fabricants aux consommateurs de faire la part de marketing d'une définition claire:
Tout d'abord, les acteurs sont des fabricants.Signifie que nous soulignons est que les fabricants dans les canaux de vente et de la position dans le rôle principal.
Deuxièmement, les règles d'entreprise aux fins de vente est de 31: Les ventes des quatre indicateurs pour le système central, l'objectif de chiffre d'affaires et d'autres indicateurs d'origine, à son tour, d'autres indicateurs ne reflètent pas seulement, les ventes aussi servir à protéger et àpromouvoir le rôle, mais aussi entre les quatre indicateurs d'interaction, à travers une analyse des quatre indicateurs de diagnostic efficace des problèmes d'affaires point.
Troisièmement, au niveau opérationnel, l'objectif est: le consommateur du produit à différents aspects de la «constante démembré,« une solution claire à tous les canaux de Huanjie objectifs, qui visent à parvenir à un rôle de premier plan de manière efficace.
4, cet objectif est pris "quatre coups": plan de coupe, la diplomatie, la coupe des soldats, de siège.Les quatre coups doivent être combinés, en fonction de la concurrence du marché, évolution de la situation dans une démarche souple par étape, frappent toujours la douleur de l'adversaire, ils peuvent enregistrer leurs propres pertes ou des intrants.
En fait, définir un concept stratégique de marketing des canaux et des méthodes, peut avoir deux avantages: d'abord, toujours en mesure de trouver la faiblesse adversaires de l'attaque, qui lutte pour prévenir la cécité causée par la perturbation de la dilapidation des ressources, deuxième,circonstances des stratégies appropriées, des pratiques simples communes de commercialisation peuvent également être obtenu des résultats impressionnants.
Par conséquent, nous préconisons oublier la stratégie de marketing canal, canal de marketing stratégique des méthodes de recherche? Il ya trois raisons:
1, un grand succès dans la promotion de tous les cas de canaux non-standards ne sont pas tous les "Porte de la Vie."Tels que Classic Pepsi-Cola "pas de victoires» des activités, afin d'aider la culture pop, non seulement de répandre l'esprit de la génération Pepsi de la personnalité, mais aussi le succès de la marque et l'emballage pour obtenir des changements majeurs son visage, LOGO, appelé un modèle de repositionnement.
2, la promotion signifie quelque chose de pas trop de nouvelles, approche novatrice et le calendrier de la combinaison.Voici souligné que toute promotion doit respecter les trois règles ci-dessus, dans la faiblesse des produits concurrents et de continuer à se battre courageusement et parfois une approche peu de créativité, vous pouvez également obtenir des enregistrements de marché décent, comme le succès du shampooing Shuleicas.
Compréhension de l'approche canal de marketing stratégique consiste à construire un système de promotion des ventes de penser, de savoir que ce sont aussi savoir pourquoi.Stratégique Qudao comprend déjà la commercialisation de la marque, communication, médias, promotions auprès des consommateurs, etc appartiennent à la traditionnelle "en ligne" du contenu promotion des ventes est Jiangsuo Vous Xiaoshoucujin l'Gongju vraiment remis à stimuler les ventes de Kaohexitong Li Lai, contre 那些 pour construire la marqueimage dans le nom du style standard de type King.
plan de coupe de la route: les consommateurs se tournent
La meilleure guerre est «ne pas combattre l'ennemi», coupe le meilleur plan est de développer la reconnaissance du marché licence habitudes d'achat des consommateurs que la personnalité de la marque et de fidélisation.Peter? Drucker que la commercialisation est de réaliser des ventes de devenir inutile, parce que le but du marketing est de créer la marque et préférences des consommateurs de produits, ou de préparer l'état de consommateurs.Peut approcher le texte suivant:
Caractéristiques du produit des points d'intérêt: comme Contac de la "technologie à libération lente,« Le rôle de la poursuite, blanc avec du noir dans le "pas envie de dormir pendant le jour, dormir la nuit", ou USP (Unique Selling Proposition): Si le cerveau 100 pièces d'or, "envoyer (clôture) cérémonie enverrait mélatonine, «robuste de l'eau pure" 27 de nettoyage des sols ", etc;
Les valeurs de base et de cohérence de la marque de beauté visuelle LOGO: Si Haier «sincère pour toujours", Lenovo "service du soleil" du système;
Vitesse stratégie de vente: Certains produits ont des avantages fonctionnels de la lumière ou assez rapidement pour les valeurs fondamentales de la marque exploitant le comportement des consommateurs, en particulier les nouveaux produits: tels que micro-ondes Galanz est à prendre des stratégie de prix bas, la forcemotiver les consommateurs à acheter de sensibilisation, même pendant la grande valeur à la tactique incroyable promotion cadeau, le fameux "l'eau acheter un diamant" vente de feu 8 semaines, l'eau de vie, TCL Mobile 4 ans pour vendre des pierres précieuses telles que le cas classique de 8,0 milliards de dollars;
produit promouvoir la réutilisation des pratiques de marketing: de la neige comme de la bière "Une autre bouteille de Pepsi fameux" pas de victoires "des activités de promotion; coupons d'impression, telles que KFC, McDonald vendus par différents canaux de distribution, de rabais aux consommateurscoupons, Hua Shanghai frais double (déjeuner Kazakhstan) dans la boîte de (KEDI) et bon ami de Kim de deux systèmes de dépanneur de "Kung Hei Fat Choi, les paquets rouges et du Kazakhstan vers les saveurs" nouvelles telles que le riz et les promotions discount.
Le noyau de coupe plan est de changer la notoriété des marques de consommation ou la promotion d'un achat, les critères d'évaluation est une seule: si la vente de démarrage rapide?