De acuerdo con las empresas de investigación profesional del mercado que proporcionan los datos: en el primer año del personal de ventas, el 80% de los fracasos vienen de búsqueda de clientes potenciales para el trabajo, no en su lugar.
Recuerda su primer año de ventas, es la primera vez alrededor de tres meses, en un horno industrial hay clientes, no tenía menos de cuatro veces las visitas como resultado, el conjunto final cuando ofrecemos a nuestros clientes completamente sentía después de no puede aceptar, ya que por su volumen total de contratos que no ofrecen el producto interno cuatro veces Jia Ge Gao Yu Chan Pin, sino lo contrario, en otro las empresas de capital foráneo, Hombres Ta Jin derecho Jin hice un 5% siempre que el producto tiene un descuento directo de los precios firmado el contrato, acabo de tener una única visita, esta es una oportunidad, pero una forma de saber si se selecciona a los clientes adecuados, vamos a ser muy ahorradora de trabajo.
Análisis:
Como los clientes que buscan no es apropiado para hacer en este cliente que han invertido tiempo y energía se desperdicia;
La falta de evaluación estándar de los clientes cualificados, haciendo la identificación del sesgo causado por los clientes potenciales pueden no precisión de posicionamiento;
Búsqueda de la importancia de encuestas a los clientes
Búsqueda de clientes potenciales es el primer paso en la venta, en gran medida, esto determinará el futuro de nuestros objetivos y la dirección, a menudo discuten con sus amigos cuando un joven de física de secundaria fórmula de la ciencia:
W = FSCOSA
W-éxito
F --- esfuerzos
S --- Desplazamiento
Un ángulo --- duro y el desplazamiento
De acuerdo a la escuela secundaria cuando nos enteramos de las funciones trigonométricas, sabemos que en la zona 0-Π / 2 definida es una función decreciente;
Oriente sus esfuerzos y el mayor es el ángulo, menor obtiene el éxito.
Esta fórmula nos dice: En la primera fase de las ventas, si elegimos el camino equivocado, vamos a tener que enfrentarse al fracaso, que es la importancia de los clientes potenciales pueden buscar la razón.
De hecho, los directivos también es la dirección de la primera cuestión, es el segundo era el problema, se llama: "el primero en hacer las cosas bien, y luego hacer las cosas bien."
Los productos industriales de ventas, tenemos que mencionar en la búsqueda de clientes potenciales para Bu Shi Zhi Jinjinhuode, marcas, direcciones de contacto de estos clientes una información sencilla de base, más significado es la búsqueda de clientes potenciales una cualificada;
¿Quiénes son nuestros clientes potenciales? ¿Quién?
Las ventas de las ventas de productos industriales y de comercialización, que es también a menudo las dos funciones, en primer lugar elegir una dirección:
1. En la industria de la elección, en que hay necesidades de la industria Max.product, o, nuestros productos y el servicio en sí es el diseño y la fabricación de esas ocupaciones. Estas industrias tienen una mayor demanda y aceptación de productos y precios asequibles, por ejemplo: instrumentos de alta gama de productos de la válvula de control de gases especiales, la industria de semiconductores es la demanda de la existencia de la industria de aire acondicionado central con alta demanda en el compresor de refrigeración, la industria del ascensor tiene una gran demanda en el inversor.
2. Posicionamiento del producto ¿Cómo? Es baja, media, alta gama del mercado, que la naturaleza y magnitud de las necesidades de las empresas con la capacidad de este tipo?
3. ¿Cuál es el mejor valor de juego de nuestros productos y servicios a los clientes? Es decir, que es el más clientes?
Responda a estas preguntas, el personal de ventas que será capaz de limpiar su buen sentido ofensivo.
Por ejemplo: Nos dedicamos a los productos controlador industrial se encuentra en la maquinaria de impresión, la industria de maquinaria de plástico en el mercado Gaoduankehu, aquellos con más Chulixuqiu Moni Liang, sofisticados algoritmos de llamada, respuesta Shishiwangluo de alta velocidad de la maquinaria industrial que Shebei los clientes objetivo, la dirección de nuestra selección de mercado, el objetivo del cliente en el diseño basado en esta base.
A los clientes calificado que deberá poseer los elementos básicos de los cuales (¿Qué es eso?)
Method Man
Dinero: Los clientes deben tener un poder adquisitivo;
Autoridad: el derecho de decisión de compra
Necesidad: Para tener una demanda: la demanda, en la fase inicial de diseño del producto se basa, por eso hemos diseñado este producto? La comprensión de la industria: que la industria es la demanda?
Nota: El personal de ventas para calibrar constantemente su propia dirección, hasta el punto de medir si el cliente es a nuestros clientes cualificados? Necesidad de intervenir? Debido a que el tiempo pasado no habrá ingresos.
¿Cómo encontrar clientes potenciales? ¿Cómo hacer?
Búsqueda de clientes potenciales cualificados es una manera más con menos, es el primer paso en las ventas industriales, tras una breve introducción a centrarse en el método de uso común.
Aunque hay algunos otros métodos adicionales, tales como suelo barrido, aproximación directa no es adecuada para el personal de ventas para uso industrial, que se presentará es de uso común y eficaz.
Método 1: Pathfinder
Necesitas una guía de la industria, en el tiempo para llevar a cabo una industria, la falta de entendimiento de esta industria, que necesita un papel de guía del ser humano, que le traerá varias ventajas:
1. En la industria tiene cierta influencia en aquellos que tienen buena reputación en el centro;
2. Tenga a la tecnología de la industria y un profundo conocimiento de los profesionales del mercado;
3. Amplias conexiones con la industria;
Su ayuda es:
1. Las tendencias del sector en tecnología y desarrollo de productos;
2. La dirección de determinados clientes clave, para que pueda mantenerse en el camino;
Si un cliente no suele ser el pionero, puede ser un proveedor de la industria, sino porque a principios del taoísmo se ha acumulado en la profundidad del conocimiento de la industria y el agarre.
El autor en la industria de maquinaria de impresión, existe un amigo, tiene un profundo conocimiento de la industria, los fabricantes de la industria, el dueño de la empresa, que es el fabricante de nuestros productos son capaces de hacer una evaluación objetiva, por lo que esta hace que mi convertido en objetivo muy claro, incluso me dijo que el dueño de estas empresas, y su buena relación con los amigos, llamé a la vez que puede introducir el nombre de su conducta.
Método 2: Feria
El primer caso: visitar la exposición
Exposición es una buena manera de obtener acceso a los clientes potenciales también, un día, uno de mis amigos me preguntó cómo llegar en la industria de maquinaria de impresión, el cliente potencial? Le dije: "Este año en mayo en Beijing, habrá una exposición de maquinaria de impresión internacional, donde se encuentran en China y del mundo fabricante de maquinaria de impresión más famoso, está programado para estar en casi todos los fabricantes tendrán que participar en un número más, que punto de vista, sólo para ver un espectáculo, te metes en esta industria es casi la parte más valiosa de los clientes potenciales. " A menudo, para visitar una feria comercial, puede incluso encontrar que cada vez que vea el personal del cliente, como podemos, como viejos amigos saludo: "Hola, vi que tenía." Esta intervención tardía es muy beneficioso para nuestros clientes.
Visite la exposición debe prestar atención a lo siguiente:
1. A menudo, en las instalaciones del cliente puede ver sus productos, los clientes pueden examinar el producto y ser capaz de encontrar sus propios productos, la adaptación de productos y clientes, pero también puede comprender su aplicación actual es que los competidores de los productos, puede por su producto para reemplazarlo?
2. el personal pertinente para conseguir la tarjeta de negocios del cliente;
3. En la medida de lo posible con estos potenciales clientes o personal sobre el terreno las ventas e intercambios de personal técnico, claro quién es el responsable del producto con su aplicación en áreas relacionadas.
4. Después del show, póngase en contacto tan pronto como sea posible, de modo que la memoria falla y aumentar la dificultad de post-exposición;
5. Información sobre el producto a los clientes a recuperar un cuidadoso análisis, en busca de oportunidades.