Como todos sabemos, porque hay muchos corren el riesgo de construcción ERP. Entre ellos, el software empresarial proceso de selección y los vendedores de software de software de proceso de ventas, se presentan diferentes aspectos del mismo proceso, es el proyecto de ERP en uno de los vínculos más críticos en un éxito de los proyectos ERP y en última instancia el objetivo final pudiera lograrse, en En gran medida, la decisión en esta sesión. Este artículo es parte de ambas partes a aprovechar esta pensando en punto, con la esperanza de las empresas y los proveedores de software están ahí para beneficiarse.
Introducción - ¿Qué es el Juego de
El juego es una actividad social real de un fenómeno común, tanto de los juegos simples en la gestión del proceso de toma de decisiones complejas sociales y económicos, existe una amplia variedad de fenómenos juego. El fenómeno de la teoría de juegos - La teoría de juegos es también una ciencia de la administración moderna, la ciencia política, economía, sociología, ciencias militares, una disciplina muy extendido.
Más simplemente, la teoría de juegos es una teoría de juegos ", un juego se define como: personas, equipos u otras organizaciones, frente a ciertas condiciones ambientales, las limitaciones en ciertas normas, que se basan en la información disponible en el mismo tiempo o sucesivamente, una o más veces, le permite seleccionar de su propio comportamiento o estrategias seleccionadas y aplicadas, y los correspondientes resultados obtenidos a partir de su cuenta o proceso de devolución.
El juego es un clásico ejemplo de "dilema del prisionero":
Un hombre rico fue asesinado en su casa, sus pertenencias robadas. La policía en el caso del proceso de detección, capturados los dos sospechosos A y B, y de su residencia y encontró a la víctima perdió la propiedad de la familia. Sin embargo, negaron el asesinato, argumentando que primero se encuentra en el hombre rico murió, y luego algo un poco hurtos robado. Así que la policía aislará a los dos estaban en habitaciones separadas para los interrogatorios. Por el fiscal estaban hablando con cada uno individualmente. Los fiscales dijeron: "Porque usted tiene pruebas sólidas de robo, por lo que pueden ser condenados a pena de prisión de un año. Pero yo y usted puede hacer un trato. Si usted confiesa asesinato de un delito autónomo, te condena a tres meses prisión, pero su pareja fue condenado a diez años a la pena. Si usted se niega a confesar, fueron cómplices acusados, entonces usted será condenado a diez años frase, sólo condenado a tres meses de cárcel. Pero si ambos Francamente cuenta, entonces usted debe condenado a pena de 5 años ".
A y B ante una difícil disyuntiva - honestos o denegar. Si los dos no se mueven, porque la evidencia es insuficiente, los dos sólo puede ser condenado a un año. Si un truco, y él mismo condenado a tres meses de prisión, mientras que el otro fue condenado a 10 años es criminal. Sin embargo, si ambos proyectos de ley, y fueron sentenciados a 5 años. El resultado: dos personas luchando para moverse hacia arriba, esperar más, condenados cada uno a 5 años.
Debido a que cada partido en la elección de estrategias no son "conspiración" (colusión), que acaba de elegir su mejor estrategia, independientemente de bienestar social o cualquier otros intereses rivales. La estrategia original beneficioso para ambas partes (ambas partes negaron) y final (condenado a pena de 1 año) no se produciría.
ERP de selección y las ventas en el Juego
Sabemos que la selección de proveedores de ERP de software empresarial para ofrecer programas de ventas y ERP, es un proceso de dos maneras. En el proceso, las empresas y los proveedores de software debe ser la cooperación, cómo se va a juego?
Creo que, como el proceso de la asimetría de información objetiva, el juego está en el proceso de un rasgo distintivo, nos fijamos en el proceso el escenario más típico:
En primer lugar, sin pérdida de generalidad, hacemos los siguientes supuestos:
Las empresas para implementar ERP, hay una cierta gestión de la demanda es lograr determinados objetivos de gestión, ya través del proceso de selección para elegir los productos y programas.
Mientras tanto, los proveedores de software basado en las necesidades, proporcionará un producto como el núcleo de soluciones ERP a través de productos y programas para ganar el negocio del contrato del proyecto.
Además, para simplificar la discusión, aquí para debatir sobre la cooperación de negocios con proveedores de software ERP para las circunstancias, para las empresas, firmas consultoras, proveedores de software e incluso la cooperación de múltiples tripartito entre la situación no se ha explicado. Saber, las tres partes discutieron la cooperación bilateral y la cooperación en este gran similitud.
Así, en un proyecto de ERP, con frecuencia vemos los siguientes cuatro casos típicos, la siguiente tabla:
Empresas
proveedores de aplicaciones de software específicas, demanda pone de manifiesto que el uso de objetivos no es clara, la demanda no está plenamente representada
Proporcionar a la solución de un producto adecuado. El éxito de la implementación del sistema, implementación de proyectos de bajo riesgo 2. aplicación del sistema puede tener éxito, arriesgado proyecto
La provisión de productos y soluciones incorrecta 3. La implementación del sistema no tendrá éxito, los riesgos del proyecto 4. El sistema no tendrá éxito, el proyecto es muy arriesgado
Sobre la mesa, no sólo que las empresas "necesidades específicas" y el uso de la demanda empresarial "para el show completo", diciendo que la primera es la diferencia entre las dos empresas es sólo unilateral demanda clara, que no sólo es una las necesidades de negocio claro, pero también incluyendo los proveedores de software empresarial para proporcionar las condiciones adecuadas para permitir que los vendedores de software con una demanda clara, podemos ver que esta es la diferencia decisiva entre la existencia de las dos brechas que conducen al éxito real de los proyectos ERP no eran un gran obstáculo (descrito más adelante). El significado de los cuatro casos mencionados:
Caso 1: Empresa explícitos sus propios objetivos, para demostrar plenamente la demanda, mientras que al mismo tiempo, los proveedores de software y muy adecuados para los productos de destino y las soluciones para satisfacer la demanda, el éxito final del sistema que más riesgo para minimizar el riesgo (para el debate aplicación práctica del sistema de aquí no tiene en cuenta los riesgos y problemas, suponiendo que la correcta aplicación del sistema es sin duda un éxito. siguiente los mismos supuestos.).
objetivos Escenario 2: Las empresas no son claras, mostrando una demanda insuficiente. Sin embargo, la empresa objetiva (es decir, a juzgar por el final) ofrece los productos adecuados y programas, el sistema eventualmente podría tener éxito, porque el sistema se ha comparado con la situación antes de la aplicación de una incertidumbre adicional, por lo que el riesgo es más grande.
Caso 3: La empresa está dirigida a mostrar también muy buenos, sino porque los fabricantes de software razones subjetivas u objetivas, como las ventas y los resultados operativos de la presión, firmado encima de su capacidad, no es adecuado para nuestro contrato los productos o proveedores de software consultores a juzgar mal, etc, los productos del proveedor del software no son adecuadas, el programa no es correcta, el resultado final de este sistema sólo puede ser un fracaso.
Caso 4: Las empresas no está claro que tienen que hacer, lo que realmente necesita es el proveedor de software también proporciona un objetivo no es los productos y programas, tanto aturdido de que la aplicación ERP (de nuevo, los proveedores de software puede ser subjetiva razones), el último seguro que fracasaría, pero el fracaso puede ser más completo que el caso 3, una pérdida mayor.
Cuatro casos anteriores, después de un análisis de lo abstracto, de hecho, podemos ver, en realidad, cada una perteneciente a uno de los proyectos ERP son:
Como un proveedor de software, será subjetiva y objetiva las razones de estos dos productos ERP y los programas, que proporcionan resultados diferentes: el subjetivo, ya que las limitaciones inevitables de productos de software, impulsado por los intereses de los proveedores de software se enfrentan a una elección, proporcionar a sus propios productos y programas realmente satisfacer las necesidades de las empresas; objetivo es el software ERP vendedores consultores capacidad de determinar si la empresa para proporcionar el producto exacto y programas.
Como empresa, como negocio, la inversión, tiempo, ideas, conocimiento, tierna, y muchas otras razones, en la práctica habrá dos situaciones: una es que la gestión corporativa y jefes de proyecto es entender ERP, para comprender el valor del proyecto ERP y el funcionamiento del proceso, los objetivos de la empresa en sí es muy claro a lo largo del proceso para el software proporcionado una oportunidad suficiente para entender sus necesidades, y el otro es ningún objetivo comercial claro, o tener metas poco realistas, en el ERP falta de conocimiento suficiente de los vendedores de software no puede prever las necesidades plenamente consciente de la oportunidad.
En cuatro casos, sólo el caso 1 para obtener los mejores resultados - un ganar-ganar, es decir, la selección de las empresas con éxito, el software de proveedores éxito de ventas, mientras que el escenario 2, debido a la aplicación del sistema ha traído consigo un gran riesgo y la incertidumbre más pequeños la posibilidad de ganar-ganar. Los otros dos casos, los fabricantes de software podrían ser las ganancias a corto plazo, de corta duración para disfrutar del éxito de ventas de alegría, pero con el tiempo la ejecución del proyecto se producirá un error, la selección de software empresarial falla, el resultado es a la vez una inversión en mano de obra, tiempo, entusiasmo, etc, previa no se enfrentan a un perder-perder.
juego razonables, de ganar-ganar
Dado que el proceso de selección de ERP en la presencia por encima del "juego", pero el juego pobres proyecto final que llevará al fracaso, que de ganar-ganar para ambas partes sobre cómo el "juego" significa? El autor considera que los siguientes puntos básicos es que ambas partes salen ganando juego los puntos clave:
En primer lugar, ambas partes deben reconocer que la asimetría de la información será más proyectos para traer más riesgos, ambas partes deben al éxito del proyecto desde la perspectiva de la totalidad en cuenta (no sólo sus propios intereses), el máximo posible de superar la selección (de ventas) el proceso de asimetría de la información.
En el proceso de selección de ERP, ya que los intereses tanto de la diferencia, especialmente en proyectos relacionados con la inversión y retorno, por lo que existe información asimétrica sobre la situación del proyecto.
En el lado corporativo, los clientes quieren pagar el mínimo, que la intervención humana mínima, el mínimo de inversión, la inversión mínima de tiempo y así obtener el mayor rendimiento, elija la más avanzada, el sistema más adecuado.
En el lado proveedor de software, quiere pagar el mínimo, que es el menos costo de ventas, incluyendo un mínimo de intervención humana (en particular la labor del consultor de entrada), por lo menos en el momento de la inversión, la menor exposición de los productos y programas, para maximizar el rendimiento de las menos de contenido que está firmado, el importe máximo de la partida.
Como resultado, el proceso de selección de proyectos, la empresa comercial puede ser el problema real se oculta, la gestión no necesita de una reflexión interna adecuada, los fabricantes de software no entiende por completo todas las necesidades de las empresas en la elección de productos y soluciones habrá desviaciones, por la ejecución posterior del proyecto previsto los riesgos.
Del mismo modo, los proveedores de software pueden no ser plenamente mostrar sus productos y programas, ocultar la falta de productos, el riesgo para la ejecución del proyecto enterrado.
Con el fin de preparar la aplicación de negocio ERP, primero debe tomar en serio sus necesidades de gestión propia, se atreven a exigir todos los "expuestos" al fabricante, si las empresas no tienen estas condiciones, el establecimiento de condiciones y oportunidades para los proveedores de software "saber" para Aunque los fabricantes de software como a comprender más claramente las necesidades de inversión de las empresas para mejorar el sistema, pero sólo después de este paso para asegurarse de que el riesgo del proyecto reducido. El fabricante de software para explicar objetivamente a los clientes productos y programas, insuficiente, para que las empresas entender completamente la base de las resoluciones judiciales, para el éxito final del proyecto de eliminar los obstáculos.
En segundo lugar, las partes no puede basarse en el intercambio de información fragmentada para determinar si procede o no el proyecto de cooperación, debe ser un proceso de comunicación estándar.
Como todos sabemos, en el proceso de selección del sistema, ambas partes tienen que ser un juez, es decir, la demanda de proveedores de software empresarial y de los productos y si el programa es el mejor partido, en lo que los vendedores de manera software realmente satisfacer las necesidades de las empresas y la planificación, la la base para el éxito del proyecto. Si las empresas no saben cómo borrar sus propias necesidades y precisa comunicado a los vendedores de software, software del programa vendedores y no se puede permitir a las empresas a tener una plena comprensión, la cooperación en este proyecto está lleno de incertidumbre, "bomba", no conocen el proyecto qué fase de la aplicación de una explosión. Si hay un proceso estándar, transparente, de reconocimiento mutuo de intercambio de información y la comunicación se asegurará de que la información clave para la plena realización de la "simetría" para asegurar que a la larga son la base para lograr el proyecto para que los resultados de la ejecución del proyecto controlable.
Para lograr este proceso, los proveedores de software deben establecer un procedimiento estándar, la aplicación de herramientas de planificación. Hay que decir, en un número de proveedores de software, tienen diferentes niveles de operación, de conformidad con este enfoque. Por ejemplo, el proveedor de software para la investigación, teniendo en cuenta el programa, a los programas de explicar, demostraciones de productos y así sucesivamente. Pero ahora, estos métodos también carecen de una especificación o estándar relativamente madura, es a menudo una forma, un proyecto de una práctica.
En tercer lugar, la comprensión científica de las necesidades de cada empresa y las aplicaciones ERP, la relación entre el común, tener un buen "grado".
En la superficie, ya que "cada empresa a medida" aplicación de la ERP es la mejor opción para los negocios, pero el desarrollo del punto de vista, las empresas no sólo como una medida "" para pagar una mayor inversión y la empresa desarrollo dinámico seguirá aceptando la necesidad de abandonar lo viejo y lo nuevo "a medida" casi insostenible. El fabricante de software también es imposible para todos "personalizada" de negocios a que continúen apoyando, no poner más esfuerzo en el desarrollo de nuevos productos.
Por lo tanto, las empresas eligen los sistemas ERP debe partir de las necesidades críticas, de conformidad con los principios de la importancia de los sistemas de gestión de la demanda de lograr una utilización plena de razonable común de sistemas ERP estándar, sobre esta base para considerar sus necesidades especiales, y hacia abajo, no al revés, le preguntó propia personalidad ignoran por completo el sistema para cumplir los objetivos de aplicación general.
Del mismo modo, los proveedores de software de productos de software a través de la mejora continua para garantizar la mejora continua de la gestión empresarial, en vez de luchar con el desarrollo de un parche en un estancamiento.
En el entendimiento de arriba en los tres aspectos, las empresas y los proveedores de software pueden vender el juego en el proceso de selección y tras una serie de estrategias y enfoques para lograr una mayor "ganar-ganar":
Empresas:
Para conceden gran importancia a proceso de selección de ERP, dada la mano de obra suficiente y el tiempo de inversión. Condiciones con la empresa, usted puede poner el personal pertinente, sus procesos de negocio orden, el cardado de gestión de las necesidades del negocio, con objetivos claros, que se comunican con el proveedor de software y determinar la capacidad de adaptación de los programas y productos. Las condiciones no tienen el negocio, puede dar a los proveedores de software amplias oportunidades de investigación para los proveedores de software para comprender plenamente las necesidades y objetivos de negocio de la gestión, las bases 在 de Shang y programas para comunicar ambos lados de 讨论.
Las empresas deberían tener plenamente en cuenta las necesidades prácticas y el desarrollo futuro de la relación entre la necesidad de equilibrar las contradicciones entre los objetivos y los insumos, desde la perspectiva de construcción a largo plazo para llevar a cabo la planificación ERP.
vendedores de software de Rational para determinar las necesidades de productos y programas de su propia satisfacción, no es demasiado ambicioso y dio lugar a la complejidad del sistema.
Para ser compatible con el objetivo de un presupuesto determinado de inversión, y no mediante la presión de la competencia está forzando a los proveedores de software para aceptar el contrato debajo de los niveles de costos.
Software jugadores:
La investigación debe establecer un sistema estándar, a través de un consultor calificado para llevar a cabo la investigación, cuidadosamente y comprenda las necesidades de gestión empresarial.
En la encuesta, basada en la demanda a través de un cuidadoso análisis, en relación con sus productos, desarrollar permite a las empresas entender completamente el programa y muestran claramente a la empresa.
La demanda de la empresa a los clientes dicen claramente lo que es razonable y lo que es razonable y lo que se puede lograr y lo que es el siguiente producto de actualización de lograr, que es el producto no va a lograr, a largo plazo, Esto es beneficioso para ambas partes, y de manera responsable.
Bajo la presión de la competencia, no obtener el contrato para "acomodar" a los clientes, por ejemplo, firmó un contrato por debajo del coste, pero no puede dar el tiempo suficiente en la aplicación de la ejecución de proyectos de energía que conducen a una menor calidad; accedió a las demandas de los clientes no razonable a través del sistema de parches para lograr, lo que la estabilidad del sistema y la madurez disminuido.
En resumen, el ángulo de las dos partes cooperarán para enfrentar a "juego", desde la visión de desarrollo a largo plazo para hacer frente a proyectos de ERP, será sostenible "ganar-ganar" en lugar de "parte ganancias a corto plazo", tanto a largo plazo son "dañados".