Nach der professionellen Marktforschungsunternehmen, dass Daten: Bitte geben Sie in das erste Jahr des Verkaufspersonals, 80% der Ausfälle von potenziellen Kunden die Suche nach Arbeit nicht richtig.
Erinnert in seinem ersten Jahr des Verkaufs, ist das erste Mal über drei Monaten, in einem Industrieofen Kunden gibt, hatte ich nicht weniger als viermal die Besuche als Ergebnis, den letzten Satz, wenn wir unseren Kunden voll zu spüren bekommen, nachdem kann nicht akzeptieren, weil für sie nicht zum Kauf unserer Produkte angeboten 4 Mal höher als die Preise für inländische Produkte, sondern im Gegenteil, in einem anderen Unternehmen, sie gab mir einen Preisnachlass von 5% der Produkte werden direkt den Vertrag unterzeichnet, musste ich einfach nur ein Besuch, ist dies eine Chance, sondern eine Möglichkeit zu sagen, wenn wir die richtigen Kunden auszuwählen, werden wir sehr arbeits-Einsparung werden.
Analyse:
Da Kunden auf der Suche nach nicht angebracht, in diese Kunden, investierte Zeit und Energie verschwendet zu machen;
Fehlende Standard-Bewertung von qualifizierten Kunden, wodurch Verzerrungen durch Identifizierung von potentiellen Kunden verursacht lässt sich nicht präzise Positionierung;
Suche nach der Bedeutung von Kundenbefragungen
Suche nach potenziellen Kunden ist der erste Schritt in den Verkauf zu einem großen Teil, das wird unsere zukünftigen Ziele und die Richtung bestimmen, habe ich oft mit Freunden zu diskutieren, wenn der Junior High School Physik Wissenschaft Formel:
W = FSCOSA
W-Erfolg
F --- Bemühungen
S --- Displacement
A --- hart und Abrutschwinkel
Nach der Junior High School, wenn wir von der trigonometrischen Funktionen zu lernen, wissen wir, dass in der 0-Π / 2 definierten Bereich eine fallende Funktion;
Ziel Ihrer Bemühungen und desto größer der Winkel, desto kleiner Sie den Erfolg.
Diese Formel sagt uns: In der ersten Phase des Verkaufs, wenn wir wählen die falsche Richtung, dann müssen wir zum Scheitern, das die Bedeutung der potentiellen Kunden kann der Grund für die Suche ist Gesicht.
In der Tat ist das Management auch die Richtung der ersten Ausgabe, die zweite war das Problem, heißt es: "Erste, der es richtig anpacken, und dann alles richtig."
In industriellen Verkäufe, die wir auf der Suche nach potenziellen Kunden nicht nur Zugriff auf Kundenlisten und Kontaktinformationen finden sind, befasst sich mit diesen einfachen grundlegenden Informationen über die Kunden, ist also die Suche auf einen qualifizierten potenziellen Kunden;
Wer sind unsere potenziellen Kunden? Wer?
Verkauf von industriellen Produkten Vertrieb und Marketing, der auch oft die beiden Rollen, wählen Sie zunächst eine Richtung:
1. Auf die erste Wahl, in dieser Branche, die größte Nachfrage nach dem Produkt gibt, oder unsere Produkte und Dienstleistungen für die Industrien, die in sich selbst entworfen und hergestellt wird. Diese Industrien haben eine größere Nachfrage und Akzeptanz und Finanzierbarkeit Produkt, zum Beispiel: High-End-Gerät Regelventil Produkte für Spezialgase, Halbleiterindustrie Nachfrage ist, gibt es in der zentralen Klimatechnik, hohe Nachfrage auf dem Kühlkompressor in der Aufzug-Industrie hat eine große Nachfrage auf dem Wechselrichter.
2. Größe und Positionierung Wie? Gering ist, Mid, High-End-Markt, dass die Art und Umfang der Bedürfnisse von Unternehmen mit einer solchen Fähigkeit?
3. Was ist die beste Wiedergabe Wert unserer Produkte und Dienstleistungen an Kunden? Das heißt, die besten Kunden?
Beantworten Sie folgende Fragen, die Vertriebsmitarbeiter, die in der Lage, seine gute offensive Richtung klar wird.
Zum Beispiel: Wir in der Industrie-Controller Produkts beschäftigt sind, ist die Orientierung für Druckmaschinen, Kunststoff-Maschinenbau in der High-End-Kunden zu gewinnen, Naxiejuyou mehr von analogen Liang Chulixuqiu, rufen ausgefeilten Algorithmen, Gao Su Real Wangluoxiangying von Industriemaschinen Shebei, dass wir Zielkunden, die Richtung unserer Auswahl am Markt, der Kunde Ziel bei der Gestaltung auf dieser Basis.
Eine qualifizierte Kunden, die grundlegenden Elemente, aus denen (Was ist das haben sollte?)
MAN-Methode
Money: Kunden müssen über eine Kaufkraft;
Behörde: die richtige Kaufentscheidung
Need: Um eine Nachfrage: auf Anfrage, in der frühen Phase der Produkt-Design basiert, deshalb haben wir dieses Produkt entwickelt? Verständnis der Branche: dass die Industrie ist die Nachfrage?
Hinweis: Die Vertriebsmitarbeiter ständig zu kalibrieren, ihre eigene Richtung, bis zu dem Punkt zu messen, ob der Kunde unserer qualifizierten Kunden ist? Brauchen Sie eingreifen? Weil die Zeit wird es kein Einkommen sein.
Wie finden Sie qualifizierte Interessenten? How to do?
Suche nach qualifizierten potenziellen Kunden ist eine Möglichkeit, mit weniger mehr, ist der erste Schritt in der industriellen Umsatz, nach einer kurzen Einführung am häufigsten verwendete Methode zu konzentrieren.
Obwohl es einige weitere Methoden, wie Kehren Boden sind, ist gerade Ansatz nicht geeignet für den industriellen Einsatz Vertriebspersonal, vorgestellt werden wird häufig verwendet und effektiv.
Methode 1: Pathfinder
Sie benötigen einen Industry Guide, in der Zeit zu einer Branche, der Mangel an Verständnis für dieses Verhalten der Industrie, benötigen Sie einen Leitfaden Rolle des Menschen, er bringt Ihnen gleich mehrere Vorteile:
1. In der Branche hat einigen Einfluss auf das Zentrum der Ruf der guten Menschen;
2. Haben die Industrie die Technologie und tiefes Verständnis von Markt-Profis;
3. Umfangreiche Verbindungen mit der Industrie;
Ihre Hilfe ist:
1. Industry Trends in Technologie und Produktentwicklung;
2. Die Richtung von bestimmten wichtigen Kunden, so können Sie in der Spur bleiben;
Wenn ein Kunde ist oft nicht der Pathfinder, kann ein Lieferant der Industrie, sondern wegen des frühen Taoismus hat die Tiefe der Industrie zu verstehen und zu begreifen angesammelt.
Der Autor in der Druckmaschinen-Industrie, gibt es ein Freund, er ein tiefes Verständnis der Branche, Herstellern der Branche, der Eigentümer der Gesellschaft, die der Hersteller für unsere Produkte ist in der Lage, eine objektive Bewertung zu machen sind, so das macht meine sehr klares Ziel, er erzählte mir sogar, dass der Eigentümer dieser Unternehmen, und seine gute Beziehung zu den Freunden, ich die Zeit, die wir den Namen seines Verhaltens vorstellen können aufgerufen.
Methode 2: Fair
Der erste Fall: Besuch der Ausstellung
Ausstellung ist ein guter Weg, um Zugang zu potentiellen Kunden auch noch haben, eines Tages fragte einer meiner Freunde mir, wie man in der Druckmaschinen-Industrie zu erhalten, potenzielle Kunden? Ich sagte ihm: "Dieses Jahr im Mai in Peking, es wird eine internationale Druckmaschinen Ausstellung, wo Sie auf China Begegnung und der weltweit bekanntesten Druckmaschinen der Hersteller, soll auf fast allen Herstellern werden müssen, in Reihe zu beteiligen auch Sie Blick, nur um eine Show zu sehen, erhalten Sie in dieser Industrie ist fast der wertvollste Teil der potenziellen Kunden. " Oft zu einer Messe zu besuchen, werden Sie sogar feststellen, dass jedes Mal, wenn der Kunde die Mitarbeiter sehen, wie wir können, sahen wie alte Freunde begrüßt: "Hey, Du hattest." Diese späte Eingreifen ist sehr vorteilhaft für unsere Kunden.
Besuchen Sie die Ausstellung sollte beachten Sie Folgendes tun:
1. Oft in der Kunden vor Ort können Sie ihre Produkte sehen, können Kunden das Produkt zu prüfen und in der Lage sein, ihre eigenen Produkte, die Anpassung von Produkten und Kunden zu finden, sondern auch ihre aktuelle Anwendung zu verstehen ist, dass Wettbewerber-Produkten können von Ihrem Produkt zu ersetzen?
2. Relevante Personal, um die Client-Visitenkarte;
3. In so viel wie möglich mit diesen potentiellen Kunden oder Außendienstmitarbeitern und technischen Personals Austausch, klar, wer ist verantwortlich für das Produkt mit Ihrer Anwendung verwandten Bereichen.
4. Nach der Show in Verbindung so bald wie möglich zu bekommen, so dass der Speicher Fehler und erhöht die Schwierigkeit der Post-Expositions-;
5. Produkt-Information an die Kunden zur Rücknahme einer sorgfältigen Analyse, auf der Suche nach Chancen.