Diplomacy of the Road: Integrierte Dealer
Diplomatie ist gegenüber Händlern ist das erste Produkt "Markt Zusteller," unabhängig von der "Hebamme" ist eine externe (Handelsunternehmen) oder innerhalb (Direct Unternehmen), die Methoden, das gleiche.Man kann nicht mit externen Geschäftspartner-Beziehungen befassen, das gleiche kann nicht direkt verwaltet das Unternehmen Arbeitnehmer-Beziehungen.
Integriertes Ressourcen-Händler Diplomatie, das nur drei Möglichkeiten:
1. Wählen Sie Kanal-Modus:
Von A bis E Verteilungsmodell verkörpert fünf Hersteller in Channel-Management in der Tiefe beteiligt sind, bedeutet auch, den Grad der Power Control-Kanäle.Modell A und B ist eine typische Art der Nutzung von Händler Verteilung von Ressourcen, exklusiven Vertrieb zeigte sich jedoch, vor der großen Mobbing den Laden, nicht durch Regeln des Verhaltens zu halten, wird die Zahl der Verteilung Modus immer noch da sein, und kann schwieriger sein als die exklusiven Distributionsvertrag.Modell C und D zusätzlich zu Vertriebsgesellschaften oder Händler haftet für die Zahlung, Logistik-Funktionen, Leitung Vertrieb, Marktentwicklung, Förderung der Funktionen des Betriebs vollständig von Fabrikarbeitern Kontrolle.Modell E ist die Fabrik Direktverkauf direkten Weg für das Terminal.
2. Die Einrichtung von regelbasierten strategische Partnerschaft.
Ob in der Fabrik Händler, viele Händler, Vertrieb, Händler sollte im Einklang mit dem gleichen Prinzip werden die Hersteller nur noch nehmen Sie eine andere Distribution-Modell liegt in der Kontrolle des Marktes erreicht ist, der einzige Händler von SplitDer Grund ist einfach, dass einige andere Verteilung Strategie-Modus einfacher zu implementieren ist, das ist alles.
Die Regel ist die so genannte Vertrag.Händler Vertrages ist das einzige Kriterium, Lieferantenbeziehungen, müssen beide Parteien die Integrität der Zusammenarbeit im Rahmen der Regeln des Vertrags zu gewährleisten.Nur auf diese Weise wurde eine strategische Partnerschaft in der Lage, zu etablieren.Wird der Vertrag, weil sie das Format, die Ihnen Zeit heraus müssen, nicht erforderlich ad acta gelegt, ist begierig, ein paar "dicke schwarze bedeutet" Black-Box-Betrieb zu machen, ist es unmöglich, eine stabile und kooperative Beziehungen zu garantieren.
3. Basierend auf dem Markt Ziele, die Kommunikations-Mechanismus.
Es gibt viele Hersteller von Kommunikations-Theorie, Techniken, aber der Kern ist nur eine Unterstützung für das Ziel auf dem Markt sein! Einzige Tor im Gemeinsamen Markt, die Kommunikation zwischen den beiden, dass die tatsächliche Bekämpfung haben, anstatt sich in "essen und trinken" Zeug.Eine klare Zielgruppe die Vorteile einer Zusammenarbeit von Anfang an eine klare Zukunft, sind beide Seiten an den Markt rund um das Ziel, eine Lösung zu finden, um unnötige Streitigkeiten zu vermeiden erreichen.Wenn beide Ziele in dem Markt keine Einigung erzielen, dann trennten sich die Wege so früh wie möglich.
Cutting Soldaten Road: geschlossene Kanäle
Ye Hao Händler, Distributoren Ye Hao, Hao Ye Händler, Hersteller verbrachte eine Menge von "Zuckerbrot und Peitsche" Maßnahmen, um ihre Verwaltungs-und Kontrollsysteme zu erreichen: Post-Marketing-System, Rabatte, Markt Qualitätsbeurteilung, Co-Marketing-Overhead, etc., aber diese waren nicht wirklich die Regelungen in diesen Händlern zu ermöglichen.Wahaha sogenannten geschlossenen Vertriebsweg Modell, mit einer endlosen Besetzung von Händlern Betriebsvermögen und Inventar Praktiken, Händler hinter den häufigen Austausch der Umsatz Abschwung befindet sich der "Kollaps und verschwinden."
Händler sind werkseitig direkte Transaktion Objekt, sondern wird auf das Funktionieren des Händlers Kontrolle, Management, kurz hinter der Ära der umfassenden Marketing-Stil zu konzentrieren, hat das Terminal wurde in den Kanal unaufhaltsam an die neuen Realitäten der modernen Warenzirkulation werden, bevor der AortaStärkung der Verwaltung und Kontrolle des Dealers ist eigentlich endlose Gezerre Streitigkeiten für verschiedene Ausgaben.
Geschlossene Kanäle, die beiden folgenden Hauptelemente:
1. Um den Endpunkt der vollständigen Abdeckung des Core-Design der Verteilung Modell.
Im Prinzip sollte eingerichtet werden: die Notwendigkeit, den Endpunkt der gesamten, mit der Auflistung und Förderung von Produkten auf dem Display als erste Kostenschätzungen, anstatt der klassischen Werbung, Händler Kaufanreize, Einkauf Gaben (Geschenke) Waren zu erhalten.Vollständige Abdeckung ist ein Prozess, allen Kanälen, ist die Dauer von 30-90 Tagen zwischen den Terminals in die Strategie und das Programm das erste Produkt, Promotion-Services.
2. Dealer Verteilung der Aufgaben.
Egal, welche Art von Händler, die Vertriebsrechte für Produkte, die die folgenden Bedingungen für die ersten vier Funktionen: Finanzen, Vertrieb, Inventur zu erfüllen, Customer Intelligence, als Promotion, Service, Informationen durch die Hersteller und Vertreiber von den drei Funktionen zusammen, um eine Verwaltung aufbauenPlattform.Dadurch wird die Verantwortung der beiden Parteien ist klar zu definieren, wie die gemeinsame Entwicklung des Marktes, ein solides Fundament für den Wettbewerb zu kämpfen.
Die Errichtung des Verteilernetzes ist der Kern der Arbeit des Umsatzes, das ist "am Anfang das Ende" umgekehrte Vorgang zu denken, die grundlegende Art und Weise zu kanalisieren Antrieb zu erreichen.Das Konzept der geschlossenen Kanälen ist komplett steuerbar Fluss der Verkauf von Produkten, Logistik-Systeme, um ihre eigene Marke aufzubauen (vom Hersteller bis zum Verbraucher, den gesamten Prozess) Steuerungs-Plattform, anstatt der konkurrierenden Marken auf dem Block.Dieser Kanal ist eine Voraussetzung für Produktverkäufe zu erzielen.
Hier treten die folgenden Kosten: Gebühren in den Laden, Anzeige Gebühren, die erste Single Belohnung Customer Intelligence Gebühren, Co-Marketing-Personalkosten.Händler tätig sind, anderen Produkten ist nicht der springende Punkt, ist der Schlüssel der Händler der Marke in die notwendigen finanziellen, personellen, warm, und alle Verkäufe der betroffenen Ware auf dem Markt, Anteil des Geistes.Ob Vertriebsmitarbeiter, Partner oder Manager, das Ziel, einen Konsens zu erreichen, könnte es natürlich senken die Kosten der Förderung von Investitionen zur Erblindung führen.
Siege of the Road: eine starke Klemme
Neben direct-to-consumer "direkte" anderen als den endgültigen Verkaufspreis eines Produktes aus der Klemme, und vor allem das Terminal Verkehr: Große Supermärkte (K / A speichert), Supermarktketten, Convenience Stores, etc., während die niedrige DrehzahlKonsumgüter, den traditionellen Läden Läden (Tante-Emma-Läden / Lebensmittelgeschäfte) ist ebenfalls eine schnelle Anzeige der Produkt-Fenster.Daher in der Klemme schnell zu erreichen und aufrechtzuerhalten hohen Ausschüttungsquote ist der Schlüssel zur Öffnung der Kanäle.
Erstellen Sie eine starke Ende der Methode den folgenden Kategorien:
1, Display Waren: Die Regale und in Haufen, Seitenrahmen Display;
2, besondere oder Bündeln;
3, Tally Schreiber Guide und Einkauf;
4, Poster oder gedruckten Coupons;
5, Festivalthema Ausstellungen und Verkäufe außerhalb des Ladens.
Einerseits spiegelt die sogenannte starke Verkäufe Tempo, das andere ist die Kontinuität der Produkt-Promotion-Aktivitäten, charakteristisch.Wenn Shulei Shampoo, sondern als KA Store Sales Guide wird Purchasing konventionellen taktischen Waffen tatsächlich in großer Länge der "Klemme"-Theorie entwickelt.In der Tat, Ausgaben oder Lei Shu BONS Prozentsatz der Werbung Gebühren von den Gebühren für nicht mehr als P & G-Marke Shampoo weniger.Ist zu stark mit starkem Umsatz-Terminals zu bringen, nicht umgekehrt.
Fight the Future-Terminal können die Kosten höher sein als die Kosten für Werbung, und seine Wirkung wird wahrscheinlich sinken.Dann wird der General Manager von Skyworth Yang Dongwen beklagt, dass das Zeichen 10 Millionen Yuan im Monat, um zu weich auf die Gehälter der Beschäftigten zu unterzeichnen, und die TCL-führenden weight-loss-Kampagne Kanal wird ruhig durchgeführt, das Bier-Unternehmen, um die Integration der regionalen Märkte (Erwerb von Wettbewerbern komplett), würde die Verkäuferin sofort verringert werden die Anzahl der Verkäufe mit Preisen verbunden, um die Häufigkeit der Öffnung der Deckel oder gar abgesagt zu reduzieren.
Klemmleiste Strategie-Muster, Wettbewerb, künftige Umsatzentwicklung sind nicht in der Tat hatten sie um die Kurve line Wachstum und den Erfolg seiner Geburt zu tun ist genau das Denken der strategischen Kanal Ausdruck (im Fall der richtige Strategie, einfache und einheitliche Marketing-Praktikenkönnen auch anständige Ergebnisse).Aber muss begreifen, dass, wenn der Terminal Förderung der Zhuang Tai Xing Cheng Jing Zheng spielen gegen den Typ, abzufangen Jiu Bu Hui anderen Gewinner, sondern eine Ziyuanxiaohao Krieg, für die je länger je mehr gefährlich! Renshi der sogenannten Low-Cost-Zhongduan Zhengzaifasheng derVariation, desto deutlicher spiegelt die Realität der strategischen Bedeutung der Vertriebskanäle und Wert.
Investment aus dem frühen Ausstellung, Werbung Investitionen zur zweiten Ausgabe des Anstoßes, Tiefe Vertrieb bis Ende heute gewinnen, KA König ist, sind diese Veränderungen in der Marktstruktur und Wettbewerb in einem Produkt, nicht als eine Methode der ewigen Bedeutung,und Veränderungen auf dem Markt noch Geburt eines neuen Vertriebskanals Modelle und Methoden.
Daher gibt es keine effektive Möglichkeit für immer, und dachte nur, ist eine Strategie-Ansatz zur effektiven Kanal erreichen die ewigen Gesetze zu brechen!
"Swordsman" Es ist eine Art des Schwertkampfes, wie "Magic Power": scheinbar unauffällig Schwert aus bekannten, aber alle Tricks können Sie Konkurrenten geschlossen, und befassen sich mit Gegnern, wenn die Untertreibung des Schwert anzugreifen, sondern auch angebracht, daraufGegner der Suche nach den Schriftwechsel zwischen dem "Gate of Life"-Abteilung, hatte Ling Duishou gestoppt werfen dem Schwert.Weisheit ist in China respektiert werden, "es gibt keinen Schlaganfall Sieg Strokes", und kein Trick ist kein Trick, keine mehr als zu bewegen, aber der Trend ist, weil der Gegner bewegen, bewegt sich, natürliche Feind Vital geboren Nähe der Mündungen können bis ins kleinste beziehenKosten für den Feind zu besiegen.
Der Vertrieb ist auch die Notwendigkeit, Weisheit Verwendung nicht zwingen dem Schlachtfeld: Wo haben wir viel Erfahrung auf dem chinesischen Markt Wettbewerb bedeutet Kanäle wie Preisnachlässe, Geschenke Krieg, Einkauf Guide (Werbe-Miss-) Krieg, Winkle Händlern Krieg, zweiter Ausgang der Schlacht, das Terminalkaufen shop Krieg ... ... und so weiter, haben schnell den Wettbewerb auf dem Markt der Zermürbung der Ressourcen geworden, und selbst in die Schlacht, um den Wert der Kategorie zu zerstören, und schließlich den Golf zerschlagen, zerschlagen.Diese sind nicht strategisches Denken Vertriebskanäle generiert Nahkampf!
Ein Verkauf der Kernfragen geklärt werden sind die Kanäle, Kanal hat Durchgängigkeit einem Marketinginstrument geworden Indikator für die Ergebnisse der Verkaufsförderung sind nur Werkzeuge, die auf das Kanal können die tatsächlichen Verkäufe Ergebnisse zu generieren.Werfen Sie einen Kanal Struktur für die Fast Moving Consumer Goods:
Dieser einfache Prozess-Diagramm, wo die Kanäle alle Verkäufe abgeleitet werden kann:
1, aus der Fabrik-to-End-Verbraucher sind alle Teil des Kanals;
2, ist das sogenannte Channel-Modell Produktbereichen und Wege für die Verbraucher zu erreichen gewählt;
3 Verhalten der Verbraucher an die Produkt endgültige Schicksal, sie durch den Verkauf Punkt (Push-Strategie) oder durch die Verbreitung von (Pull-Strategie) Kultur Markentreue der Verbraucher bevorzugt wird, ist die Marke Kerngeschäft.
Basierend auf den oben genannten drei Punkte, um die Bedeutung des strategischen Marketing-Kanäle zu erklären.
Sun Tzu sagte: "Angriff der Armee zu planen. Zweite, Diplomatie, durch die Schnittkräfte, gefolgt, die unter Belagerung. Siege des Gesetzes, als letzten Ausweg."Battlefield Wettbewerbsregeln auch für den Markt Wettbewerbsregeln gelten, ist es um den gleichen Zweck zu erreichen: das Minimum der Kosten für den Erhalt der maximalen von Ergebnissen, strategischen Channel-Marketing der Kernideen zu verbringen ist genau diese.Wir verwenden ein einfaches Schema, um den Inhalt dieses Denkens zeigen:
Hier werden wir Produkte vom Hersteller bis zum Verbraucher, um die Vermarktung Teil eine klare Definition zu tun:
Erstens sind Akteure Hersteller.Bedeutet, dass wir betonen, dass die Hersteller in die Vertriebskanäle und die Position in der Hauptrolle.
Zweitens ist die Geschäftsregeln für den Verkauf 31: Der Umsatz der vier Indikatoren für das Kernsystem, den Zweck des Verkaufs und andere Indikatoren der Herkunft, der wiederum andere Indikatoren spiegeln nicht nur bei Absatz, Umsatz dienen auch zum Schutz und zurFörderung der Rolle, sondern auch zwischen den vier Indikatoren der Interaktion, durch eine Analyse der vier Indikatoren für die tatsächliche Diagnose von Problemen Business Punkt.
Drittens ist auf der operativen Ebene das Ziel: der Verbraucher über das Produkt zu verschiedenen Aspekten der "stetig zerstückelt," ohne Umschweife auf die Ziele jedes einzelnen Kanals Link, um diese Ziele zu erreichen, für eine wirksame Anwendung eine wichtige Rolle spielen.
4, dieses Ziel getroffen wird "vier Schläge": Schneiden Plan, Diplomatie, Schneid-Soldaten belagert.Die vier Striche kombiniert werden müssen, nach marktwirtschaftlichen Wettbewerb, Veränderungen der Situation in einem flexiblen Schritt für Schritt, immer traf das gegnerische Schmerzen, können sie speichern ihre eigenen Verluste oder Eingänge.
In der Tat, das strategische Channel Marketing Konzepte und Methoden lassen sich zwei Vorteile haben: Erstens, immer in der Lage, Gegner Schwäche der Angriff, der Kampf Blindheit durch Unterbrechung der Verschwendung von Ressourcen zu verhindern zu finden, zweitens,Strategien geeigneten Umständen, die einfache gemeinsame Marketing-Praktiken können auch beeindruckende Ergebnisse erzielt werden.
Deshalb befürworten wir vergessen, die Channel-Marketing, strategische Forschungs-Channel-Marketing-Methoden? Es gibt drei Gründe:
1, feierte große Erfolge in der Förderung aller Fälle von Nicht-Standard-Kanäle sind nicht alle das "Tor des Lebens".Wie Pepsi-Cola classic "keine Siege" von Maßnahmen, der Pop-Kultur zu helfen, nicht nur den Geist der Pepsi-Generation der Persönlichkeit zu verbreiten, sondern auch den Erfolg der Marke und Verpackung zu große Veränderung erreichen ihr Gesicht, LOGO, als ein Modell der Re-Positionierung.
2, bedeutet die Förderung etwas nicht zu viele neue, innovative Konzept und den Zeitplan von der Kombination.Hier wird betont, dass jede Werbung muss mit den drei oben genannten Regeln entsprechen, in die Schwäche von konkurrierenden Produkten und weiterhin mutig zu kämpfen und manchmal ein wenig kreativer Ansatz, können Sie auch eine anständige Markt aufnehmen, wie der Erfolg von Shampoo ShuleiFall.
Verständnis der strategischen Channel-Marketing-Konzepts ist eine Verkaufsförderung System des Denkens zu bauen, wissen diese auch wissen, warum.Strategische Kanal beinhaltet bereits Marke Marketing, Medien und Consumer Promotions, etc. zu den traditionellen "online" Cuxiao den Inhalt ist der Gong Ju Jiang Suoyouxiaoshou Förderung wirklich gestellt Huidao für Xiao Liang Einschätzung Xitong li Lai, gegen die Marke aufbauen, umBild in den Namen der Standard-King-Typ-Stil.
Cutting Plan of the Road: move Verbraucher
Der beste Krieg ist "nicht gegen den Feind kämpfen," Schneiden der beste Plan ist es, Anerkennung durch den Markt Lizenz Einkaufsverhalten der Konsumenten zu entwickeln, dass die Marke Persönlichkeit und Loyalität Gebäude.Peter? Drucker, dass die Vermarktung ist es, Umsatz zu unnötig geworden, weil der Zweck des Marketings ist es, Verbraucher Marken-und Produktnamen Vorlieben, oder bereiten Verbraucher Staat zu schaffen.Kann die folgenden Ansatz:
Produktmerkmale Punkte des Interesses: wie Contac's "slow-release-Technologie, künftig eine wichtige Rolle", weiß mit schwarzem in der "nicht schläfrig während des Tages, nachts schlafen" oder USP (Unique Selling Proposition): Wenn das Gehirn 100 Gold, "send (Schließung) Zeremonie schicken würde Melatonin, "Robust reines Wasser" 27 Bodenreinigung ", etc.;
Kernwerte und Konsistenz ihrer Marke visueller Schönheit LOGO: Wenn's Haier "aufrichtigen forever", Lenovo "Sonnenschein-Service"-System;
Speed Selling-Strategie: Manche Produkte haben die funktionalen Vorteile von Licht oder schnell genug, um die Kernwerte der Marke nutzt Verbraucherverhalten, insbesondere die neuen Produkte: wie Galanz Mikrowelle zu niedrigem Preis-Strategie nachhaltig zu nehmen, Kraftmotivieren die Verbraucher, um das Bewusstsein zu kaufen, auch während der großen Wert auf die unglaubliche Gabe Förderung Taktik, die berühmte "Wasser kaufen, ein Diamant" fire sale 8 Wochen, das Wasser des Lebens, um TCL Mobile 4 Jahre Edelsteine wie der klassische Fall verkaufen, 8,0 Mrd.;
Förderung von Produkt-Wiederverwendung von Marketing-Praktiken: wie Schnee Bier "Noch eine Flasche von" Pepsi berühmten "keine Siege" verkaufsfördernde Maßnahmen; Druck Coupons, wie KFC, McDonald über verschiedene Vertriebskanäle, Verbraucher-Rabatt verkauftCoupons, Shanghai Hua frischen Doppelzimmer (Kasachstan Mittagessen) in der Dose (Kedi) und gute Freundin Kim mit zwei Convenience-Store-System von "Kung Hei Fat Choi, rot-Pakete und Kasachstan in die" neue Geschmacksrichtungen wie Reis und Rabattaktionen.
Der Kern schneiden Plan ist es, Verbraucher Markenbekanntheit ändern oder einen Kauf zu fördern, müssen die Kriterien für die Bewertung nur ein: ob die Quick-Start-Verkauf?