Ifølge det professionelle marked forskning virksomheder, der leverer data: i det første år af sælgere, 80% af svigt kommer fra potentielle kunder at søge arbejde ikke på plads.
Minder hans første år af salget, er det første gang omkring tre måneder i et industrielt ovn kunder der, jeg ikke mindre end fire gange det besøg as en result, den final set when vi tilbyder vores kunder fully følte after kan ikke acceptere, fordi det for dem ikke at købe vores produkter tilbydes 4 gange højere end prisen på indenlandske varer, men derimod i en anden udenlandsk finansierede virksomheder, og de bare gav mig en 5% prisnedsættelse på produktet har en direkte underskrevet kontrakten, skulle jeg bare kun et besøg, er dette en chance, men en måde at fortælle, hvis vi vælger de rigtige kunder, vil vi være meget arbejdsbesparende.
Analyse:
Som kunder leder efter, er ikke hensigtsmæssigt at gøre i denne klient, der har investeret tid og energi er spildt;
Manglende standard evaluering af kvalificerede kunder, hvilket gør identifikationen af bias forårsaget af potentielle kunder kan ikke nøjagtigt positionsbestemmelse;
Søg efter betydningen af kundeundersøgelser
Søg efter potentielle kunder er det første skridt i at sælge til en høj grad vil bestemme vores fremtidige mål og retning, jeg diskuterer ofte med venner, når en junior high school fysik videnskab formel:
W = FSCOSA
W-succes
F --- indsats
S --- Deplacement
En --- hårdt og fordrivelse vinkel
Ifølge junior high school, når vi lærer af trigonometriske funktioner, vi kender, at der i 0-Π / 2 defineret område er en faldende funktion;
Målret din indsats, og jo større vinkel, jo mindre får du succes.
Denne formel fortæller os: I første fase af salget, hvis vi vælger den forkerte retning, vil vi står over for konkurs, som er betydningen af potentielle kunder kan søge efter årsagen.
Faktisk er ledelsen også i retning af det første spørgsmål, er det andet var det problem, kaldes det: "den første til at få tingene rigtigt, og derefter få tingene rigtigt."
I industrielle salg, har vi at henvise til potentielle kunder søger på ikke er den eneste adgang til kundelister og kontaktoplysninger, adresser disse enkle basale kundeoplysninger, mere mening er søgningen til en kvalificeret potentielle kunder;
Hvem er vores potentielle kunder? Hvem?
Salget af industriprodukter salg og markedsføring, som også ofte de to roller, først vælge en retning:
1. På industriens valg i denne industri, den største efterspørgsel efter produktet dér, eller vores produkter og tjenester til de industrier, der i sig selv er konstrueret og produceret. Disse industrier har en større efterspørgsel og produkt kan accepteres, og overkommelige priser, for eksempel: high-end instrument kontrol ventil produkter til specialgasser, halvlederindustrien er efterspørgsel, er der i den centrale air-conditioning industri, høj efterspørgsel på kølekompressor i elevator industri har en stor efterspørgsel på inverter.
2. Produkt Positionering Hvordan? Er lav, mid, high-end markedet, at arten og omfanget af virksomhedernes behov med sådanne evne?
3. Hvad er den bedste spiller værdien af vores produkter og tjenester til kunderne? Det vil sige, hvem der er bedste kunder?
Besvare disse spørgsmål, salgspersonale, der vil være i stand til at klare hans gode offensive retning.
For eksempel: Vi er i gang med industriel kontrol produkter er placeret i trykkemaskiner, plast maskinindustrien, high-end kunde markeder, men dem med en større efterspørgsel efter analog behandling, komplekse algoritmer krav, høj hastighed real-time netværk reaktion på industrielle maskiner og udstyr, vi mål kunder, retning af vores marked udvælgelse, kunden målet i design baseret på dette grundlag.
En kvalificeret kunder, der skulle have de grundlæggende elementer, som (Hvad er det?)
MAN metode
Penge: Kunderne skal have købekraft;
Myndighed: købsbeslutning
Behov: At have en efterspørgsel: on demand, i den tidlige fase af produktets design er baseret på, derfor har vi udviklet dette produkt? Forståelse af erhvervslivet: at industrien er efterspørgslen?
Bemærk: salgspersonale til konstant at kalibrere deres egen retning, til det punkt at måle, om kunden er vores kvalificerede kunder? Behov for at gribe ind? Fordi den tid vil der ikke være nogen indkomst.
Sådan finder du kvalificerede kundeemner? Sådan gør du?
Søg efter kvalificerede potentielle kunder er en måde mere med mindre, er det første skridt i salg til industrien efter en kort introduktion til fokus på almindeligt anvendte metode.
Selv om der er nogle andre supplerende metoder, såsom fejning gulvet, lige tilgang er ikke egnet til salg til industrien personalet bruge, til at blive præsenteret, er almindeligt anvendt og effektiv.
Metode 1: stifinder
Du har brug for en industri guide, i tide at gennemføre en industri, den manglende forståelse for denne industri, du har brug for en guide rolle af det menneskelige væsen, vil han give dig flere fordele:
1. I branchen har en vis indflydelse på midten af den anseelse, gode mennesker;
2. Har på branchens teknologi og dybe forståelse af fagfolk fra markedet;
3. Omfattende forbindelser med industrien;
Din hjælp er:
1. Industri tendenser i teknologi og produktudvikling;
2. Retningen af visse nøglekunder, så du kan holde på sporet;
Hvis en kunde er ofte ikke den stifinder, kan være en leverandør af industri, men på grund af tidlig Taoisme har samlet sig på dybden af industrien forståelse og forstå.
Forfatteren i trykkemaskiner industri, der findes en ven, han har en dyb forståelse af branchen, producenter af branchen, virksomhedens ejer, som er producent for vores produkter er i stand til at foretage en objektiv vurdering, så det gør min blevet meget klart mål, han selv fortalte mig, at ejeren af disse selskaber, og hans gode forhold til de venner, jeg råbte til den tid, vi kan indføre navnet på hans adfærd.
Metode 2: Fair
Det første tilfælde: besøge udstillingen
Udstillingen er en god måde at få adgang til potentielle kunder også en dag, en af mine venner spurgte mig, hvordan man får i trykkemaskiner industri, potentielle kunder? Jeg fortalte ham: "Dette år i maj i Beijing, vil der være en international trykkemaskiner udstilling, hvor du vil støde på i Kina og verdens mest kendte producent af trykkemaskiner, næsten alle rangeret firmaer vil deltage på de numre blev opnået, skal du opfattelse, at kun se et show, du får i denne industri er næsten det mest værdifulde del af de potentielle kunder. " Ofte for at besøge en messe, kan du endda opleve, at hver gang du ser kundens personale, som vi kan, som gamle venner hilsen: "Hey, så du havde." Denne sene indgriben er meget gavnligt for vores kunder.
Besøg udstillingen bør være opmærksomme på at gøre følgende:
1. Ofte i kundens sted, du kan se deres produkter, kan kunderne undersøger produktet og være i stand til at finde deres egne produkter, tilpasning af produkter og kunder, men også kan forstå deres nuværende anvendelse er, at konkurrenterne produkter, kan af dit produkt til at erstatte den?
2. Relevant personale for at få kundens visitkort;
3. I så meget som muligt med disse potentielle kunder eller inden salgspersonale og teknisk personale udveksling, klart, hvem der er ansvarlig for produktet med din ansøgning beslægtede områder.
4. Efter showet, komme i kontakt så hurtigt som muligt, således at hukommelsen svigter, og gøre det sværere for post-eksponering;
5. Produkt information til kunderne for at tage tilbage en omhyggelig analyse, på udkig efter muligheder.