Diplomati i Road: Integreret Dealer
Diplomati vender forhandlere er det første produkt "markedet levering person," uanset "jordemoder": en ekstern (handel selskab) eller inden for (Direkte), dets metoder er de samme.Man kan ikke beskæftige sig med eksterne forretningspartner relationer, kan det samme ikke handler direkte forvaltes selskabets medarbejder relationer.
Integreret forhandler ressourcer diplomati, de eneste tre måder:
1. Vælg kanal mode:
Fra A til E distribution model rummer fem fabrikanter involveret i kanalen forvaltning i dybden, betyder også graden af magt kontrol kanaler.Model A og B er en typisk form for brug af forhandleren fordeling af ressourcer, eneforhandling, syntes imidlertid ud big mobning butikken, som ikke overholder reglerne for adfærd, vil antallet af distribution mode stadig være der, og kan være vanskeligere end den eksklusive distributionsaftale.Model C og D i tillæg til distributionsselskaber eller distributører er ansvarlige for betaling, logistik funktioner, salgsledelse, markedsudvikling, markedsføring af de opgaver, virksomheden fuldt ud af fabrikken arbejderkontrol.Model E er den fabrik, direkte salg direkte vej til terminalen.
2. Etableringen af regelbaserede strategisk partnerskab.
Hvorvidt i fabrikken distributør, mange forhandlere, distribution, skal forhandlere være i overensstemmelse med samme princip, fabrikanter kun at tage det en anden fordeling model ligger i nåede kontrol af markeds-, eneforhandler af splitÅrsagen er simpelthen, at nogle andre distribution mode strategi er lettere at gennemføre, det er alt.
Reglen er den såkaldte kontrakt.Forhandlere kontrakt er den eneste kriterium sælger relationer, skal begge parter sikre integriteten af samarbejdet i henhold til reglerne i kontrakten.Kun på denne måde, var et strategisk partnerskab i stand til at etablere.Hvis kontrakten, fordi det er det format, du har brug for time-out, ikke er brug for på hylden, er ivrige efter at gøre nogle "tyk sort betyder" black-box operation, er det umuligt at garantere en stabil og samarbejdsrelationer.
3. Baseret på markedet målsætninger, kommunikation mekanisme.
Der er mange producenter af kommunikationsteori, teknikker, men kernen skal kun en støtte til målet på markedet! Eneste mål i det fælles marked, kommunikation mellem de to, der har den faktiske bekæmpe frem for at begynde i "spise og drikke" ting.En klar målgruppe fordelene ved samarbejdet fra starten en klar fremtid, begge sider at nå markedet omkring målet at finde en løsning, for at undgå unødvendige tvister.Hvis begge mål i markedet ikke kan nå til enighed, så skiltes måder så tidligt som muligt.
Cutting soldater Road: lukkede kanaler
Forhandlere Ye Hao, distributører Ye Hao, distributør Ye Hao, fabrikanter brugte en masse "gulerod og pisk" foranstaltninger for at nå deres forvaltning og kontrol: post-marketing system, rabatter, markedet kvalitetsvurdering, co-marketing overhead mv, men disse blev ikke rigtig få det for at give disse handlende.Wahaha kaldes et lukket distributionskanal model, med en endeløs besættelse af forhandlere driftskapital og opgørelse praksis, forhandler bag den hyppige udskiftning af salget afmatning er der "sammenbrud og forsvinder."
Forhandlerne er fabrikken direkte transaktion objekt, men vil fokusere på driften af forhandlerens kontrol, ledelse, bare forbi æra af omfattende markedsføring stil, har terminalen været ustoppelig i kanalen til at blive den nye realiteter i den moderne råvare omløb før aortastyrkelse af forvaltningen og kontrollen af forhandleren rent faktisk endeløs tovtrækkeri tvister for diverse udgifter.
Lukkede kanaler, de to følgende hovedelementer:
1. Til terminal punkt er fuldstændig dækning af de centrale design af distribution model.
I princippet skal dette bør etableres: behovet for at få terminalen punkt i hele, med notering og fremme af produkter på skærmen som det første omkostningsoverslag, snarere end traditionelle reklamer, forhandler køb incitamenter, køb gaver (gave) varer.Komplet dækning er en proces alle kanaler, varigheden af 30-90 dage i mellem terminalerne i strategien og programmet er det første produkt markedsføringsaktiviteter.
2. Forhandler distribution af funktioner.
Ligegyldigt hvilken type forhandler, rettighederne til distribution af produkter, der opfylder følgende betingelser for de første fire funktioner: finansiering, distribution, lager, kunde efterretninger som fremme, service, information af producent og distributør af de tre funktioner sammen om at opbygge en forvaltningplatform.Dette vil fastlægge de to parter er klar, som i fællesskab at udvikle markedet, skabe et solidt fundament for at bekæmpe konkurrencen.
Oprettelsen af distributionssystemet er kernen arbejde salg, denne "Begynd med slutningen" omvendt operation tænkning, er den grundlæggende måde at opnå kanal drive.Begrebet lukkede kanaler er helt kontrollerbar flow af varer solgt til logistiksystemer bygge deres eget mærke (fra producenter til forbrugere, hele processen) styringsplatform, i stedet for konkurrerende mærker på blokken.Denne kanal system er en forudsætning for at opnå produktsalg.
Her opstår følgende omkostninger: honorarer ind i butikken, display gebyrer, den første single belønning kunde intelligens gebyrer, co-marketing personaleomkostninger.Forhandlerne er ikke et problem, der driver kerne af andre produkter, at nøglen er at være forhandlere af dette mærke til det finansielle, menneskelige, varme, og alt salg af produktet på markedet, andel af sind.Hvorvidt salgspersonale, eller partnere ledere, at målet nå til enighed, kan det naturligvis nedbringe investeringsfremme blindhed.
Belejringen af Road: skabe en stærk terminal
Ud over direkte over for forbrugerne "direkte" bortset fra de endelige salg af en vare fra terminalen, og især terminal omsætning: store supermarkeder (K / A stormagasiner), supermarkedskæder, nærbutikker, mv, mens den lave hastighedforbrugsgoder, de traditionelle butikker butikker (mor og pop butikker / supermarkeder) er også en hurtig visning af produktet vinduet.Derfor i terminalen hurtigt nå og opretholde høje distribution sats er nøglen til at åbne kanaler.
Opret en stærk afslutning af metoden i følgende kategorier:
1, varer sprogudgaven: hylder og i bunker, sidekarm display;
2, særlige eller bundling;
3, stemmer overens degnen og Indkøb Guide;
4, plakater eller trykte kuponer;
5, festival tema udstillinger og salg uden for butikken.
Den ene side afspejler de såkaldte stærke salg tempo, den anden er kontinuiteten i produktet salgsfremmende aktiviteter, der er karakteristisk.Hvis Shulei shampoo, men som KA store-salget vil blive Indkøb Guide konventionelle taktiske våben, der faktisk udviklet sig til stor længde "terminal blok"-teori.Faktisk bruger Shu Lei eller Bons en procentdel af reklame gebyrer fra afgifter for ikke mere end P & G shampoo mærke mindre.Er at bringe stærk stærk salg terminaler, ikke omvendt.
Fight fremtiden terminal, kan omkostningerne være større end udgiften til reklame, og dens virkning forventes at falde.Så general bestyrer af Skyworth Yang Dongwen beklagede, at tegnet 10 millioner yuan om måneden til at underskrive for blødt på lønninger til personalet, og at kanalisere TCL førende vægttab kampagne udføres roligt, at al øl selskaber fuldstændig integration af regionale markeder (opkøb af konkurrenter), ville salget dame straks reduceres antallet af salg med priser der er knyttet til at reducere hyppigheden af åbne låget eller endog annulleres.
Klemrække strategi mønster, konkurrence, fremtidige salg tendenser faktisk ikke de havde at gøre kurven linje vækst, dens fødsel og succes er netop tænker på strategiske kanal udtryk (i tilfælde af egentlige strategi, enkle fælles markedsføringkan også få ordentlige resultater).Men vi må forstå, at når terminalen salgsfremmende konkurrence i dannelsen af den nuværende situation mod type, vil det ikke være en vinder, men en udmattelseskrig af ressourcer til at gennemføre længere og mere farligt! Anerkende den såkaldte lavpris-terminal blok, der skervariation, jo mere tydeligt afspejler virkeligheden på den strategiske betydning af afsætningskanaler og værdi.
Investeringer fra de tidlige udstillingen, reklame investeringer til det andet spørgsmål om påstand, dybde distribution, for at afslutte i dag, at vinde, KA er konge, er disse ændringer i markedsstrukturen og konkurrence i et produkt, ikke som en metode til evig betydning,og ændringer i markedet vil stadig fødslen af en ny salgskanal modeller og metoder.
Derfor er der ingen effektiv måde for evigt, og tænkte kun er en strategi tilgang for at opnå en effektiv kanal bryde den evige love!
"Swordsman" Der er en slags swordsmanship kendt som "Magic Power": tilsyneladende banale sværd ud, men alle de tricks, du kan lukke rivaler, og beskæftige sig med modstandere, når underdrivelse af sværdet angreb, men også hensigtsmæssigt at pegemodstandere finde korrespondancen mellem "Gate of Life" Department, havde Ling Duishou stoppet smide sværdet.Visdom er respekteret i Kina, "der er ingen slagtilfælde sejr slag", og ingen trick er ikke nogen trick, ikke mere end at flytte, men tendensen kan blive født på grund af fjendens bevægelse, bevæger sig, naturlige fjende Vital lukke munden kan henvise til de mindsteomkostningerne ved at besejre fjenden.
Salget er også behov for at bruge visdom ikke tvinge slagmarken: hvor vi har en masse erfaring på det kinesiske marked konkurrence betyder kanaler som prisnedsættelser, gaver krig, Indkøb Guide (salgsfremmende Miss) krig, forhandlere lirke krig, andet spørgsmålet om slaget, den terminalKøb shop krig ... ... og så videre, har hurtigt blevet konkurrence på markedet for udmattelse af ressourcer, og selv i kampen for at ødelægge værdien kategori, og endelig stødte golf, voldsramte.Disse er ikke strategisk tænkning salgskanaler genereret melee!
Et salg af de centrale spørgsmål, der skal behandles, er de kanaler, kanal salg og marketing indsats glatte køn, men som en indikator, ethvert salg Cujingongju kun har indflydelse på det faktiske kanaler til salg genereret Jie Guo Ke Yi.Tag en kanal struktur for fast moving consumer goods:
Denne enkle proces diagram, hvor kanalerne kan udledes alt salg:
1, fra fabrikken-til-ende forbrugerne er alle en del af kanalen;
2, er den såkaldte kanal valgte model produktområder og måder at nå forbrugerne;
3 forbrugeradfærd til produktets endelige skæbne, det er gennem salg punkt (push-strategi) eller gennem formidling af (pull-strategi) kultur forbruger mærke foretrækker mærkets kernevirksomhed.
På baggrund af ovenstående tre punkter, for at forklare betydningen af strategiske marketing-kanaler.
Sun Tzu sagde: "hæren angreb plan. Andet, diplomati, efterfulgt af skærekræfter, der under belejring. Belejringen af loven, som en sidste udvej."Battlefield konkurrenceregler gælder også for reglerne om konkurrence på markedet, som er at opnå det samme formål: at tilbringe mindst mulige omkostninger for at maksimere resultaterne er kernen i strategisk kanal marketing tænkning er netop dette.Vi bruger et simpelt diagram til at vise indholdet af denne tankegang:
Her vil vi produkter fra producenter til forbrugere til at gøre det afsætning led i en klar definition:
For det første aktører er producenter.Betyder, at vi understreger, at producenter i de salgskanaler og position i hovedrollen.
For det andet, god forretningsskik i salgsøjemed er 31: Salget af de fire indikatorer for det centrale system, med henblik på salg og andre indikatorer for oprindelse, til gengæld andre indikatorer, som ikke blot afspejle salg, salg også tjene til at beskytte ogfremme den rolle, men også mellem de fire indikatorer for interaktion, gennem en analyse af de fire indikatorer for den effektive diagnose af forretningsmæssige problemer punkt.
For det tredje mål på det operationelle niveau er: produktet til forbrugerne i alle aspekter, "støt sønderlemmet," en klar løsning på hver kanal Huanjie målsætninger, som sigter mod at spille en central rolle i den effektive rækkevidde.
4, er dette mål tages "fire slag": opskæring plan, diplomati, opskæring soldater, belejring.De fire streger skal kombineres ifølge konkurrence på markedet, ændringer i situationen i en fleksibel trinvis, altid ramte modstanderens smerter, kan de gemme deres egne tab eller input.
Faktisk satte en strategisk kanal marketing koncepter og metoder, kan have to fordele: For det første, der altid kunne finde modstandere svaghed for angrebet, der kæmper for at forhindre blindhed forårsaget af forstyrrelser af det spild af ressourcer, for det andet,strategier rette omstændigheder, den enkle fælles markedsføring kan også opnås imponerende resultater.
Derfor har vi ind glemme kanal markedsføringsstrategi, strategisk kanal marketing forskningsmetoder? Der er tre grunde:
1, opnåede stor succes i forbindelse med fremme af alle tilfælde af non-standard kanaler er ikke alle "Gate of Life."Såsom Pepsi-Cola klassiske "Nej sejre" af de aktiviteter, for at hjælpe pop kultur, ikke blot at sprede ånden i Pepsi generation af personlighed, men også en vellykket gennemførelse af brand og emballage for at nå større ændringer hendes ansigt, LOGO, kaldet en model af re-positionering.
2, er der ikke meget nyt marketing tilgang ting, innovation kommer fra en kombination af teknikker og timing.Her understreges, at enhver forfremmelse skal overholde de ovennævnte tre regler, svaghed af konkurrerende produkter og fortsætter med at kæmpe modigt og undertiden lidt kreativ tilgang, kan du også få en anstændig marked som helhed, såsom succes shampoo Shuleisag.
Forståelse af strategiske kanal marketing tilgang er at opbygge en salgsfremmende ordning med at tænke, ved, at disse også vide hvorfor.Strategisk kanal markedsføring har medtaget brand, kommunikation, medier, forbrugerorganisationer foranstaltninger er den traditionelle "online" marketing indhold, er virkelig alt salgsfremmende værktøjer til at fremme salget tilbage i undersøgelsen system i fortiden mod dem til at opbygge brandimage i navnet på den standard King-type stil.
Skæring plan i Road: flytte forbrugere
Den bedste krig er "ikke at bekæmpe fjenden," skære den bedste plan er at udvikle markedet anerkendelse licens indkøbsvaner af forbrugerne, at brand personlighed og loyalitet bygning.Peter? Drucker, at markedsføringen er at sælge for at blive unødvendig, fordi formålet med markedsføringen er at skabe forbruger brand og produkt præferencer eller forberede forbruger tilstand.Kan henvende sig til følgende:
Produktegenskaber punkter af interesse: f.eks Contac's "langsom-release teknologi, rolle uafbrudt", hvid med sort i "ikke søvnig i løbet af dagen, sover om natten", eller USP (Unique Selling Proposition): Hvis hjernen 100 guld, "send (lukning) ceremoni ville sende Melatonin, "Robust rent vand" 27 gulvrengøring "osv.;
Sammenhæng af mærket kerneværdier og visuel skønhed LOGO: Hvis Haier's "oprigtig evigt", Lenovo's "solskin service" system;
Speed salgsstrategi: Nogle produkter har den funktionelle fordele af lys eller hurtig nok til at kerneværdierne i brand løftestangsvirkningen forbrugernes adfærd, især de nye produkter: f.eks Galanz mikrobølgeovn er at tage varig lavprisstrategi, forcemotivere forbrugerne til at købe bevidsthed, selv under stor værdi for den utrolige gave fremme taktik, den berømte "vand købe en diamant" brand salg 8 uger, livets vand, til TCL Mobile 4 år sælger ædelstene såsom klassisk tilfælde af 8,0 mia;
Fremme produkt genbrug af marketing praksis: som sne øl "En anden flaske" Pepsi berømte "No sejre" salgsfremmende aktiviteter trykning kuponer, såsom KFC, McDonald sælges gennem forskellige distributionskanaler, forbruger rabatkuponer, Shanghai Hua friske dobbelt (Kasakhstan frokost) i kan's (KEDI) og god ven Kim med to dagligvarebutik systemet med "Kung Hei Fat Choi, rød pakker og Kasakhstan til" nye smagsvarianter såsom ris og rabat forfremmelser.
Kernen opskæring Planen er at ændre forbrugernes brand awareness eller fremme et køb, kriterierne for vurdering er kun én: om hurtig begynde at sælge?